كيف أصبح الباعه النشطه المستمعين

الدفاع

الباعه ننتظر بلهفه الى انقض على الفرصة الاولى التي تعطيهم فرصة للدعوة الى ماذا منتجاتها هي الكمال لصالح الزبون. انهم يستمعون فقط للاطلاع على التفاصيل المتعلقة الألم ، والمواعيد ، والميزانيات ، وصانعي القرار. اذا فرصة لا تطرح نفسها ، وهي قوة سيكون المنتج المناقشات في المحادثات. اصل الى شيء يأتي على اسءله مثل : "بذلك ، جون ، هل انت على درايه منتجاتنا؟" هذه الاسءله عادة لا علاقة لها مع الزبون ما كان يقول. البائع احتياجات الا نفرط بالقلق لان جون ليس الاستماع اما. وقال ايضا ان تخلى تحاول الرقم الى الاعمال القيمه على البائع له من اسءله.

واخيرا عندما المناقشات التي قد تنشأ كشف الاهداف ، وقياس المنافع ، والمؤسسات المملوكه للدولة ، وهذه مشكلة الباعه لها الخوض فيها. انهم لا يملكون ما يكفي من المعرفه الاعمال لصياغه الاسءله كي تتوسع العميل التعليقات. ولذلك ، فإنها تجنب موقف محرج السؤال سؤال انهم لا يستطيعون الاجابه على أي منهما. فعلى سبيل المثال ، سيكون من الصعب على أي بائع ان يطلب من الزبون ، "في ما انت سبل تقييم العائد على تحسين الامن؟" دون معرفة المؤسسات المملوكه للدولة ، مثل الدولار الواحد - في كسر او تكاليف الانذارات الكاذبه ، والباعه قد يجدون انفسهم الجهاد اذا كان الزبون يتساءل "ماذا تقصد؟"

هؤلاء الباعه اهداء على الاستماع وقت اضافي من خلال صياغه الاسءله التي تركز على المنتج بدلا من تلك التي تركز على الزبون. ومع ذلك ، فهي إنما اللوم على اسئلتهم. اسئلتهم وضع جدول اعمال لمناقشة ما هي المواضيع الزبائن او لا تناقش. العوائق لهذا الاختيار واضحة. الكل يأخذ مخاطر ضخمة (غير معباه او توقعات المبيعات المفقودة) عند الباعه بعرض المنتجات دون معرفة كيفية تحقيق منافع يمكن قياسها من العميل الاهداف ضمن المرشحات. قوات الدفاع الباعه الى الاختيار الثاني ، الذي هو افتراض.

افتراض

في البيع ، كما في الحياة اليوميه ، افتراضات يمكن ان تخلق مشاكل للذين لا روحي. وبافتراض يعمل على مبدأ بسيط الباعه ان نعرف كيف زبائن الخطة على استكمال مدة عقوبتهم أفضل مما نفعل. ولذلك ، لانقاذهم من الوقت والجهد ، والباعه الكامل لعملائها في الاحكام الصادرة منها عن أدنى وقفة او أنفاسها. حسب المنتج - تدريب الباعه ، وهم بطبيعة الحال تحمل منتجاتها مصلحة الزبائن. ذلك بالطبع ، إنها نهاية العملاء الاحكام مع اشارات الى منتجات - أ متأكد النار الطريق الى وضع علامة من الزبائن.

حين الاستماع الى المنتج مناجاه ، والزبائن ايضا مكافاه استخدام الوقت لتحقيق الافتراضات التي بنيت عليها كان صحيحا. كثير من الباعه فقط نريد لمناقشة منتجاتها الى مقياس للعميل مصلحة في شرائها. ولذلك ، يبقى العملاء اجاباتها مبهمه. ولحسن الحظ ، ومن السهل على الباعه لاعطاء بافتراض الحذاء. انت مجرد افتراض يستعاض مع أقوى أداة للالإصغاء النشط ، والذي هو استباق. انت يحل محل المنتج التركيز مع زبون التركيز.

توقع

توقع مستغلة الخاص بك اسرع الاستماع القدرات. وخلال نصف الوقت الذي يزداد فيه الحديث الزبائن ، ويمكنكم ان التفكير بشكل استراتيجي. اغتنم هذه مكافاه من الوقت لنفكر في كيفية قياس المعلومات هو تزويد الزبائن. قياس المعلومات بشأن ماذا؟ عليك الاجابه عليها بشكل صحيح ؛ تقع على عاتقهم ز اطفاء ، و ilters ، م easurable الفوائد ، وق ystems من التقييمات (gfms).

عندما كنت تتوقع ، لأنك تصغي الى ما القرائن اللفظيه gfms الزبائن سيناقش المقبل. استخدام هذه القرائن الخاصة بك الى صياغه اسءله المتابعة. القرائن وتنطوي عادة على جوانب مختلفة من الاهداف والفلاتر. انها يمكن ان تتراوح بين المسائل المالية الى ادوار الافراد لمختلف الاطر الزمنية لاحساسهم بالحاجه الملحه الى صحه اهدافها. هذه القرائن وتساعدك على العملاء وقياس امكانيات كل منها الى تحقيق اهدافهم.

فعلى سبيل المثال ، اذا عملاءك باستمرار الرجوع الى الشؤون المالية في تعليقاتهم ، حيث مثل الميزانيات ، ومصروفات التشغيل ، ويصل مردودها البوب. وتشير هذه القرائن الخاصة بك السؤال التالي عليها ان تسعى من التفاصيل حول مرشح من تكلفة التمويل او المبررات. الزبائن غالبا ما يعني ان الشعور بالالحاح موجود. مصطلحات مثل الجداول الزمنية الصارمه ، وتواريخ التسليم ، من اجل معالجة الاحتياجات ، وسوف سطح اهتماما فوريا. هذه القرائن تدل على ان حسابك السؤال التالي عليها ان تسعى من التفاصيل عن المرشحات للميزانيه ، بداية ، المقرر ، او تواريخ اتمامها.