الاسءله المنتجات التجارية لا تظهر البيانات الخبرة
اسمحوا لكم الزبائن يعرفون جيدا كيف فهمت أعمالهم التجارية من الاسءله أنت تسأل. عندما كنت اقرأ كميات كبيرة من الحقائق حول التقنيه منتجاتك ، فأنت لا تعبر الا عن كيفية أنكم تتفهمون جيدا منتجاتك. ومع ذلك ، يسود الاعتقاد مشترك بين الباعه ان المنتج الخبراء هم العملاء الخبراء. ومن السهل ان نفهم جذور هذه الاسطوره. وإذا كان التدريب مبيعاتك النمطيه ، وهي اساسا التعلم السمات والفوائد. هناك مشكلة واحدة بسيطة : عملاءك ليس لديها ميزات وفوائد ؛ إلا انهم قد الاهداف والفلاتر. الصراع وعدم الكفاءه نتيجة عند الباعه التركيز فقط على منتجاتها. عند الانتهاء من ذلك كما تم تدريب لكم ، فمن السهل أن نفهم لماذا عملاءك يبرره يشعرون بأن مصالحهم احيانا تأتي الثانية. منتجك الخبرة معين ؛ كيف لكم استخدام هذه المعرفه بوصفها لبنة ليكون الزبون ليس الخبراء. انت بحاجة الى معرفته منتجاتك من الداخل والخارج بحيث لم يعد بامكانك ان نفكر فيها. هذا يحرر لكم تصل الى التركيز على الزبائن. الوقت المناسب لأنك لمناقشة المنتجات سيصلون ؛ بيد انه ليس على الفور بعد ان اعرض لكم نفسك. مثال باري اولسن ، رئيس الشراء ، اتصالات متنافسين الباعه لمعرفة افضل من يستطيع مساعدته خفض تكاليف المخزون. باري يبدأ الاجتماع مع اول بائع ، جوان مثال ، ومطالبة لها لشرح كيفية منتجاته وخفض تكاليف المخزون. "ما هي فرصة ممتازة ،" جوان يعتقد. وقالت انها تستجيب مع عشر دقائق - كتب درجة مونولوج طويل. على التلقاءيه التجريبيه ، وقالت جوان يصف كيف المنتجات سوف يحقق الهدف من خلال التكنولوجيا العالية واحدة بعد أخرى سمة. واخيرا قالت انها عندما يسأل بعض الاسءله ، وهم جميعا تركز على ما اذا كان باري ترى كيف منتجاته وستكون قادرة على خفض تكاليف المخزون (مهما كان ذلك يعني). جوان باري يروي انه في حاجة الى الوقت لاستيعاب كل المعلومات. وقال بأدب يغفل انه في حاجة الى الوقت للتعافى من الضجر. الثانية بائع ، ولين سميث ، ويبدأ الاجتماع بشكل مختلف كثيرا. قبل ان تشرح كيفية منتجاته وخفض تكاليف المخزون ، وقالت انها تطلب من واحد من هذه الاسءله ان يجعل الفرق بين النجاح والفشل. باري لين يسأل كيف انه يحسب تكاليف المخزون. اما باري (1) يوضح أساليبه أو (2) لين يسأل ما هي الوسائل. اما استجابة تنتج نتائج المرغوب فيه. مع أول رد ، باري يفسر له حسابات التكلفه. لين ثم تحدد المنتجات التي لها (إن وجد) من شأنها تحقيق اهدافه لا يدع مجالا للشك. وتساءلت ايضا عما اذا كان يسأل باري يشعر به حاليا حسابات التقاط جميع التكاليف ذات الصلة. لين تريد ان تتأكد من انها تفهم تماما كيف باري تدابير حصر التكاليف. مع الثانية وردا على ذلك ، ويستجيب لباري لين على سؤال حول ما هي الوسائل "جرد حساب التكاليف." هذا السؤال يسمح لين لشرح اساليب جديدة - اي نظم للتقييم - باري النبلاء للاستخدام في الصناعة لحساب تكاليف المخزون. ثم اشارت الى التفاصيل ويطلب منهم باري واذا كانت هذه الاساليب ذات الصلة الى بلدة الجرد اهداف الحد. وبطبيعة الحال ، سيكون من قبيل الصدفة البحته واذا كانت هذه المؤسسات المملوكه للدولة يعبر بدقة عن تحقيق اهداف باري ومضاهاه ما يصل الى مواطن القوة الفريده من منتجات لين. مرة أخرى ، ويعد لين شيئا افضل من وجود سوق ملامح محددة لصحيفة بارى للصناعة وقالت انها يمكن ان الاستعراض قبل الاجتماع معه. هذا الاعداد يضمن انك ، مثل لين ، لن اطرح سؤالا ان كنت لا تستطيع الاجابه. وهو بائع رأيك باري أو أي عميل آخر سينظر في اكثر من خبير؟ وهو أحد رأيك هو اكثر من خبير؟ ولحسن الحظ ، يمكنك بسهولة كسر ميزات المنتوج عادة. مجرد التركيز على الاستجواب الزبائن عن اهدافهم. اعلن العملاء الخاصة بك الى التركيز على فهم اهدافهم. جعله وذكر ان الغرض من الاولى منك شخص - في الاجتماعات. الزبائن يجدون ان تجدد لمناقشة اهدافهم ، لأنه لا يحدث ذلك في كثير من الاحيان.
الزبائن الثقة الباعه الذين هم العملاء الخبراء. انهم يعرفون العميل الخبراء بناء حلول اهدافهم من أسفل ، لا من منتجاتك على ملامح متابعة. أسئلتك حول أهدافهم والفلاتر واسمحوا يعرف العملاء ان قمت بوضع مصالحهم اولا. عندما تدلوا العملاء الاهداف ومرشحات للقياس ، وتبيعه على القيمه ، وليس الأسعار ، وتتجاوز العملاء التوقعات. الكل يربح - اذا كنت تستخدم النشطه مهارات الاستماع والاستجواب. هذا هو مقال اضافها باتريسيا terrone
|
||||||||
|