حراس دعاة وصانع القرار النهائى
لقى ثلاثة اشخاص يقفون بينك وبين النجاح في بيع : العميل البواب ، داعية ، وصانع القرار النهائي (سيساي). في أصغر ، لا مركزية ، وأقل بيروقراطيه الشركات ، ونفس الشخص قد تحمل اثنين او ثلاثة من هذه الادوار. احيانا ، ندعي الناس لتحمل الادوار فهي لا تلعب فعلا. ويتمثل التحدي الخاص بك لمعرفة ما هو الدور الذي تلعبه كل شخص حقا. انت بحاجة الى معرفته ، لا تحمل ، الذي يعطي النهائي نعم لشراء منتجاتك.
أدوار ، من اجل النظر عن قدرتهم على اصدار اوامر الشراء اذا كانوا ثلاثة أشخاص مختلفين ، هي على النحو التالي. حراسحراس تلعب دورا مثيرا للاهتمام. وهي إما مفتوحة أو اغلاق بوابات على ما تبذلونه من جهود للوصول الى دعاة او صانعي القرار النهائي. يمكن القول انها اولية لا تسعى الى رسالتكم مبيعات الفرص ولكن ليست نهائية لشراء نعم منتجاتك. ومع ذلك ، اذا شعروا انك تأخذ بجدية اهدافهم ، وحراس البوابات توفر معلومات لا تقدر بثمن. انهم يعرفون ما هي اهداف مصلحة دعاة وfdms - ومعظم التفاصيل من المرشحات. ويمكنها ايضا ان اقول لكم ما هي افضل طريقة لبناء وئام معها. حراس 'مجالات الخبرة التقنيه او هي في معظمها ذات طبيعه تنفيذية. اهدافهم في كثير من الاحيان نظره اشبه متطلبات او المواصفات. شراء وكلاء استخدام حراس لمساعدتها التقنيه تضاف الى اللغة طلبات المقترحات (العروض). ورأى دعاة fdms حراس البوابات كما داخل الاستشاريين. اذا منتجاتك تدخل في ميدان الخبرة ، منتجاتك يجب اشباع المتطلبات التقنيه. بسبب طبيعتها التقنيه ، وحراس البوابات تميل لمناقشة منتجات محددة الملامح وبدلا من اهداف واسعة النطاق. وغالبا ما تستخدم الشركات خبراء استشاريين من الخارج كما حراس البوابات الخارجية. وهي توفر ارشادات حول أفضل السبل لتحقيق اهدافهم. مثل حراس البوابات ، فهي ايضا يمكن ان اعطيكم اي اولية ولكن ليس نهائيا نعم. دور الاستشاريين السطوح عندما لكم مناقشة المرشحات للخطط بديلة أو س. حراس عندما تبين عدم اليقين بشأن اهدافهم او مرشحات ، لا تفاجا اذا كان خبراء استشاريين من الخارج يبدو. شركات توظيف خبراء استشاريين لمساعدتها في توضيح اهدافها ، وجعلها للقياس ، وازالة الغموض. دعاهدعاة تستقبل العدد الاكبر من الاستفادة من اي الأهداف المقترحة. وهي مسؤولة عن التأكد من منتجاتك تحقيق اهدافهم. دعاة تصبح الداخلية الخاصة بك بائع لأنهم الاكثر تعرضا للخطر. يصبحون الخاص بك - أ المدرب المدرب الذي يريد لكم الفوز. انهم يبيعون فوائد اهدافها - ومنتجاتك - داخل منظمتهم دون لكم يجري هناك. انهم يعرفون ما يستغرق الحصول على سيساي ان نقول نعم. في كثير من الاحيان ، والدعوة الى توصية هي كل ما يلزم لتحصل على الاوامر. فان سيساي موافقة هو مجرد ختم مطاطى. في بعض الاحيان ، داعية وسوف أقول لكم انه أو انها ليست بحاجة لكم لتقديم عرض. المحامي يريد التعامل على انها تخصه. وهذه الحاله غالبا ما يحدث لأن الدعوة ليست على يقين من انكم سوف أقول ما في الجبهة ذكرا او انثى بوس. اسأل المحامي الخاص بك اذا كانت هناك اي مواضيع سعادة او انها لا تريد لك ان تبرز في لقاء مع بوس أو غيرهم. انكم ستواصلون بناء الثقة باعتبارها موضع سره مع هذا النهج. أنت ايضا بحاجة الى ان نشير الى ان المحامي اذا لم تكن انت في الاجتماع ، أي اسءله بلا اجوبه / اهتمامات يمكن ان تتخذ على حياة خاصة بها والاهداف التي قال انه تعرض للخطر او انها تريد ان تحقق هذه الاسءله اذا لم تعالج بسرعة. عرض لجعل عرضكم وثم ترك ذلك المحامي وحالته بوس يمكن ان تناقش اي شواغل دون لكم هناك. ومع ذلك ، نتفق على الانتظار خارج (وأصل مدى السمع) حتى أنها تستجمع لك عندما اتموا مناقشات داخلية. الاجابه على جميع الاهتمامات في تلك اللحظة أو اقامة العودة الاجتماع اذا كنت بحاجة الى استعراض هذه الاهتمامات مع فريق المبيعات الخاص بك. الكل يربح مع هذا النهج. أنت الحاضر (بعد كل شيء ، لا يمكن لأحد ان يقدم عرضا افضل مما انت - او ينبغي ان يكون العمل لشركتك كما مندوب مبيعات) ، العميل يحصل على مناقشة الأمور في القطاع الخاص ، ولكم يتناول أي أوجه للقلق على الفور ، وحتى انصار الخاصة بك الاهداف ليست في خطر. ويصبح دورهم الحاسم لنجاحكم اذا كنت لا تستطيع ان تلبي مع سيساي. الآن ، انت في حاجة الى الدعوة لبيع الخاص بك مقترحات رسمية اليهم. اذا كنت شكل اقتراحاتكم على الوجه الصحيح ، وأنها ستوجه دعاه في بيع الجهود. بتسليط الضوء على الأهداف ، وقياس المنافع ، والمؤسسات المملوكه للدولة ، ومواطن القوة الفريده في اقتراحاتكم ، ودعاه للقياس قيمة بيع بنفس الطريقة التي تعملون.
النهائي صناع القرارالقول المأثور ، "باك تتوقف هنا ،'' بالتأكيد ينطبق على fdms. او انهم الافراج عن تخصيص الاموال لتحقيق اي اهداف المقترح. وهي ايضا اعطاء الموافقة النهائية على قياس خصوصيات الشروط الأربعة. اذا اختاروا ذلك لمندوب مسؤولياتهم ، انهم يقررون يصبح فكان سيساي. فهي احيانا القفز على الدعوة وتعيين البواب كما سيساي. وهذا سبب آخر الى عدم تجاهل الاهداف ومرشحات للحراس.
العثور على صانعي القرار النهائىانت تحاول العثور على fdms باستخدام عميلك المعرفه ، والخبرة ، والمتعلمين التخمينات. يمكنك ايضا تحديد مكان fdms عن طريق اعادة النظر في المبيعات لكم الفرص المفقودة وفاز مماثلة في الحجم والمنظمات وقطاعات السوق. اسأل نفسك ، "ما هي المواقف جعلت القرارات النهائية التي تنطوي على تلك المبيعات؟'' عندما تنتهي من مراجعة الاجابه ، عامل فى احد اكثر الجوانب لاكمال التقييم. هل انت الاتصال ايجابية او محايدة او سلبية الزبائن؟ باستخدام الاجابه كنقاط مرجعيه ، تفضلتم :
من الاعلى الى الاسفل وكثيرا ما فوز من اسفل الى اعلى بيعكثير من الشخصيات العامة (آرثر كلارك ، ومارك توين ، وهنري كيسنجر) وقد علق ان المناقشات بين الاكاديميين بحيث تصبح شرسه لأن القليل هو على المحك. وفي النقاش فيها وانتم تشرعون مبيعاتك يدعو ، الكثير على المحك. اذا كنت بدء مبيعاتك يدعو مع البواب او انصار ، وقال انه او انها قد كتلة لكم من سيساي. اذا كنت تبدأ مع سيساي ، وقال انه او انها قد تعيد توجيه لكم لحراس البوابات او دعاة الذين يشعرون انك ذهبت فوق رؤوسهم. ذلك ، واين تبدأ؟ مرة اخرى ، والامر يتوقف على ما اذا كانت المبيعات تنطوي على فرص ايجابية او محايدة او سلبية الزبائن. ومع ذلك ، في كثير من الأحيان من اعلى الى اسفل بيع الوسائل بدءا ج - المناصب : المسؤول التنفيذي الأول) ، ورئيس التشغيل موظف (اهدل) ، والمسؤول المالي (cfo). تأكد تعلمون اهدافهم ، واتجاهات الصناعة ، وموقف الشركة في السوق ، وهلم جرا. رؤساء هذه الاراده الطلب ان تفعله قبل تلتقون معهم. وكم سيطره؟عندما نتعامل مع البواب ، داعية ، أو صانع قرار نهائي ، وانك تريد لتقييم حالته النفوذ او التأثير على قرار الشراء. ولاغراض المقارنة ، واسناد التأثير إ 1 ، 2 ، 3 او قيمة على النحو التالي :
يجب عليك السؤال لماذا انت عملت حتى مقترح اذا الاتصال الخاصة بك لا تنطبق عليه صفة على الاقل 2 في سيطره فئة. الاتصال محايدة او سلبية الزبائنتبدأ في اعلى منصب من شأنها ان تلقي أكثر فائدة مالية من منتجك. وهذا هو الأرجح سيساي. الاعلى يتألف منها الهيكل التنظيمي لك اذهب عنكم اتصال اولي ، واكثر تقبلا لهذه المواقف التغيير. رؤاهم هي اكثر قلقا بشأن ما يسمى الصورة الكبيرة. انهم لا اعتقد من حيث منتجات محددة ، وانما الى نتائج قابلة للقياس. النتائج الافراد مع الاهداف العريضه ممتازة المرشحين للكم. انها مكافاه المبيعات المهنيين لتحويل الاهداف العامة الى قياس القيمه والفوائد. على العكس من ذلك ، أقل لكم ان تبدأ على المخطط التنظيمي ، واكثر مقاومه الافراد للتغيير. اهدافها ومسؤولياتها هي اضيق. يعتقدون انها اكثر من حيث منتجات محددة من أهداف واسعة النطاق. انها معادلة للقياس القيمه مع ادنى الاسعار او اسرع التسليم. ومع ذلك ، من الخطأ مشترك المبيعات ومن المقرر ان يبدأ مع سلبية أو محايدة العملاء على نفس المستوى (الموقف) تعملون الخاص بك الايجابي مع العملاء. بينما انت الأكثر الفة مع هذه المواقف ، فهي ليست افضل ما لديكم مكان للبدء. ولحسن الحظ ، المنافسين نقع في نفس الفخ معهم ينبغي ان الاتصال الأول. اول واحد للخروج من فخ انتصارات. الاتصال ايجابية العملاءتواصل العمل مع أدوار صنع القرار التي تجعل المبيعات يحدث. اذا كان الشخص ليس هو سيساي ، استخدام ما يصل احد ، واحدة اسفل استراتيجية. تشجيع اتصالاتكم لاقامة الاجتماعات مرة كل سنة على الاقل مع سيساي ( "يصل احد''). واذا تأكد ان يترك الاتصال الخاصة بك ، سيساي يعرف كيف كنت توفر قيمة للشركة وسيمر على كلمة الى الاتصال الخاصة بك 'S الاستبدال ، مما يجعل من الاسهل بالنسبة لك بالحفاظ على الشركة باعتبارها ايجابية الزبون. وبالاضافة الى ذلك ، يجتمع مع اتصالاتكم 'المرؤوسين (" واحدة اسفل ''). الاتصال الخاصة بك اذا رحل ، مرؤوس يمكن تشجيع لملء الشاغر. ومن فوائد لكم لشخص ان يعرف انك حققت الاهداف بحصته من الشركة. الاهداف السابقة التي أنتجت للقياس القيمه هي افضل ما لديكم ضمانات بان الشركات ، وليس مجرد اتصالات ، وتظل ايجابية منها.
الاتصال حراس او دعاه في سيساي طلبفي كثير من الاحيان ، لانك fdms تتطلب الحصول على موافقة من دعاة او حراس البوابات قبل الدخول في عملية الشراء. كنت تستعمل سيساي اهتمام لمساعدة الشركات على رفع مستوى الاهتمام من دعاة او حراس عندما تلتقون لهم. عندما دعاه الاتصال او حراس ، وحتى في طلب سيساي ، إبق على التركيز على أهدافهم والفلاتر الاولى. لكم كسب الدعم للحراس ودعاه عندما كنت مساعدتهم على تحقيق أهدافهم. فهم قد لا يكون هو نفسه الذي سيساي اهداف ، ولكن لا بد من الوفاء بها. خلاف ذلك ، أنك لن تجعله يعود الى سيساي. بادرة طيبة من دعمها هو عند حراس البوابات او دعاة اشجعكم على ان يجتمع مع سيساي بعد الاجتماعات الخاصة بك.
ومع ذلك ، وحراس البوابات ودعاه سيكون مفاجاه سارة عندما كنت اقول لهم ان لكم فقط مناقشة اهداف واسعة النطاق ، ونظم للتقييم ، وقياس المنافع مع الرؤساء ، وليس على منتجات معينة. بعد كل شيء ، هو ان وظائفهم. احصل على اعلى خمس الازاذا كنت لا تزال ليسوا متأكدين من الاتصال ، واستخدام رأس خمسة والنهج. اذهب الى الاحتمال موقع او دعوة استقبال ومعرفة اسماء من اعلى الى خمسة مواقف أو ج المستويات التي من شأنها ان تستفيد من المرجح ان معظم الاهداف التي حققتها القوة الفريده الخاصة بك. ارسال الرسالة نفسها الى كل واحد يحدد الاهداف المحتملة ، وقابلة للقياس فائدة ، ونظم التقييم. تتضمن اشارات مماثلة من جانب شركات المواقف. وضع نسخة عن اسفل الرسالة مع اسماء الاشخاص الآخرين لك انها ارسلت الي. وضع في الرسالة الموجهة الى المركز الاعلى في التاريخ الذي جعل لكم خطة لمتابعة هذه الدعوة خلال اسبوعين من تاريخ التسليم). وفي رسالة اخرى ، في تاريخ المرجعيه الخاصة بك من متابعة الكلمه. هدفك هو خلق داخلي الطنين ( "يا ، هل ترون ان رسالة من...؟'') الكلمه اعلى منصب اول ونرى ما سيحصل. العمل طريقك اسفل قائمة (اذا اقتضى الأمر) ولكن دائما تشير الى الرسالة وآخرون منهم الى انها ارسلت عندما تبدأ تشغيل حسابك متابعة المكالمات الهاتفية. وفي اسوأ الاحوال ، انهم يعرفون انك لم المنزلية الخاصة بك والتي فهم منها الصناعة.
هذا هو مقال اضافها باتريسيا terrone
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||
|