مزايا ومساوئ القيمه المتصوره للقياس وقيمه

القيمه المتصوره

Share

|

الزبائن استخدام تقييمات ذاتية مثل العواطف ، والافكار المسبقه ، والافضليات ، والخبرات لاسناد قيمة الى الفوائد. مع الفوائد القيمه المتصوره ومن الصعب إثبات أو دحض.

مثال

هل الجبال الصخريه نكهه للكورس ضوء طعم أفضل من ميسوري الوادي نكهه من بدويايزر؟ الامر يتوقف على الفرد الافضليه الخاص بك. ولذلك ، والذوق هو القيمه المتصوره.

ملاحظه

على الرغم من ذاتي ، مع الفوائد القيمه المتصوره يمكن أن يكون لها تصور الدولار المبالغ التي توليها لهم. على سبيل المثال ، "افضل" طعم الجعه واحد قد يكون من المفيد وضع الدولار اكثر من القيمه المتصوره لكل ستة علبة من الجعه آخر.

قياس القيمه

الزبائن باستخدام بيانات موضوعية لاسناد قيمة الى الفوائد. عندما يكون للقياس قيمة الفوائد ، وهي تتطلب المزيد من الجهود لحساب قيمتها. ومع ذلك ، بمجرد أن يحسب ، ومنافع للقياس القيمه سهلة لاثبات - والى بيع.

مثال

هل زجاجة من كورس ضوء انجاب عدد اقل من السعرات الحراريه من زجاجة من بدويايزر؟ على الاطلاق. يمكنك أن تبحث زيادة السعرات الحراريه على العلامات وتحسب ان كورس ضوء وقد الاربعون اقل من السعرات الحراريه.

الجداول ادناه توضح كيفية وقيمة الفوائد تنطبق على نوع الهاتف الخلوي والزجاجه من الهيكري متناسب مع الشوايه الصلصة.

الهاتف الخليوي السمات (النعت - اسم)	فوائد (فعل - اسم)	قيمة نوع (يمكن قياسها او متصوره)
الاشارات الرقميه	يحسن الاستقبال	القيمه المتصوره
	الزيادات بطاريه الحياة	قياس القيمه
	ويمتد الحديث بين وقت يعيد شحن	قياس القيمه
- تشغيل الايدي الحرة	سلامة الزيادات	القيمه المتصوره

صلصه السمات (النعت - اسم)	فوائد (فعل - اسم)	قيمة نوع (يمكن قياسها او متصوره)
الهيكري نكهه	يحسن الطعم	القيمه المتصوره
	يزيل التكاليف من رقاقات الخشب	قياس القيمه
	يلغي الزمن وحساب الشوى	قياس القيمه
دهون خال من المكونات	يخفض كمية غراما من الدهون	قياس القيمه

ملاحظه

عند استخدامك لقياس قيمه ، تأكد انك تستطيع شرح (اذا طلب) كيف الميزه تقنيا يحقق منفعه. على سبيل المثال ، فإن الاشارات الرقميه ويمتد الحديث بين وقت يعيد شحن لأنها تستهلك اقل قوة لعملية انتقال من صوت من اي اشارة تماثليه.

ملاحظه

نفس الملامح يمكن ان تنتج فوائد وقابلة للقياس مع ينظر الى قيمة.

المزايا القيمه المتصوره للبيع

عندما كنت تبيع الفوائد مع القيمه المتصوره ، ولست بحاجة الى اثبات صلة منطقيه بين السمات والفوائد. فوائد قد يكون ما تقوله فهي ؛ انت فقط لا تستطيع ان تثبت لهم. على العكس من ذلك ، العملاء والمنافسين لها لا يمكن دحضها. ومن قيادتكم كلمة ضد رغبتهم.

ويرجع ذلك إلى ارتفاع مستوى الثقة ، وخبرتكم الطويلة الاجل العملاء هي اكثر تقبلا لقبول الفوائد مع القيمه المتصوره على القيمه الاسميه مما هي آفاق جديدة والمنافسين. ولذلك ، كما تستخدم مع الكثير من الفوائد التي يمكن قياسها قيمة ممكنة عندما كنت تبيع الى آفاق جديدة من الذين لا يمكن الوثوق تماما نقدر لك بعد.

مثال

هل صب الهيكري متناسب مع صلصه الدجاج مقلي على انتاج ما الطعم وجبة طعام كما يفعل الشوى الدجاجه مع رقاقات الخشب؟ كنتاكي فرايد الدجاج تدعي انها لا يتذوق والتجارب تثبت انه (وفقا لكنتاكى فرايد تشيكن).

مساوئ بيع القيمه المتصوره

1. لكم الضرر الخاص بك اذا مصداقيه الوثائق المستقلة يثير شكوكا حول قيادتكم ينظر الى قيمة المطالبات. وبالاضافة الى ذلك ، عندما يحصل مفند مطالبة واحدة ، كل ما تبذلونه من المطالبات تندرج تحت الرقابة.

   مثال

   مندوب مبيعات لوازم صناعة تقرير اثبات شركته الاستقبال الرقميه هي 10 في المئة اكثر وضوحا من المنافسين الذين ادعوا على اشارة تماثليه مثلما كانت جيدة. الآن ، المنافسين مطالبات اخرى ، مثل مدد بطاريه الحياة ، هي المشتبه فيه كذلك.

2. الزبائن الذين في نهاية المطاف شراء على القيمه المتصوره تغيير عقولهم في كثير من الاحيان. لا احد يعرف كيف أحدث ملحقات العاطفية او الشخصيه الافضليات تؤثر على قرارات الشراء. القيمه المتصوره اي دليل ملموس ، حتى المطالب المتضاربه يثير الارتباك. عندما يوجد ما يكفي من الارتباك ، والزبائن استخدام اليقين من ادنى سعر أو اسرع تواريخ التسليم واضحة الى انها تصل. أ - ان يتخذ منها الى الغداء و- - - انخفاض الاسعار الخاصة بك - الاسطح الاستراتيجيه في كثير من الاحيان في هذه الحالات كما أن تصبح السلع والمنتجات.

   مثال

   بائع آخر المطالبات (دون دليل) ان النوع الجديد من الهاتف الخلوي تتيح أفضل استقبال ولكن التكاليف أقل. الزبائن محاولة الرقم الى كيف يمكن للشركات ان تقدم جميع ما يسمى افضل خدمة. ثمن الحروب - والغداء - هي حق قاب قوسين أو أدنى.

3. بينما يمكنك (وتفعل) فوز المبيعات على القيمه المتصوره ، ومن الصعب ان يتم تعويضهم عن توفير قيمة أكبر من المنافسين - حتى لو كنت تفعل. اليكم ينتهي اجبارهم على المباراة انخفاض سعر منافس الذين تعرفون يوفر اقل قيمة. ولسوء الحظ ، اذا لم تتمكن من قياس الفارق ، زبائنك لا يمكن لأي منهما.

ملاحظه

الاكثر لكم تعتمد على بيع القيمه المتصوره ، وأكثر يجب عليك ان تعتمد على التزامكم الشخصي والعلاقة مع العميل. على العكس من ذلك ، اكثر لكم تعتمد على البيع للقياس قيمه ، قل انك بحاجة الى الاعتماد على العلاقات الشخصيه. فوز مزدوج هو ان تكون هناك علاقة شخصية قوية وقابلة للقياس القيمه.

مزايا للبيع للقياس القيمه

قيمة الفوائد يصعب قياسها الى نزاع او الخصم من جانب العملاء والمنافسين على حد سواء.

مثال

مندوب مبيعات كيف يفسر اشارة رقمية (سمة) يتطلب 20 في المئة اقل قوة منه الى اشارة تماثليه لتجهيزها. لذلك ، فان 20 في المئة بطاريه تستمر لمدة أطول واحد في الهاتف التناظريه. كيف تنتج فوائد هذه الميزه ليست فقط ولكن ايضا للقياس المنطقي الى الزبائن. ممتنه للحقائق ، وأحاطوا بها البائع الى الغداء.

كنت تستخدم معايير الصناعة او تقارير من خبراء مستقلين لدعم صحه قياس المنافع الخاصة بك. أنت ايضا استخدامها لدحض المنافسين الفوائد التي تعتمد على القيمه المتصوره. أنك تبرهن على الزبائن علمك للصناعة.

مثال

مندوب مبيعات وتقدم ا لجنة التجارة الاتحادية (لجنة التجارة الفيدراليه) التقرير ان يسلط الضوء على كيفية اشارة رقمية تستخدم 20 في المئة اقل قوة منه الى اشارة تماثليه. هذا التقرير يدعم بلده بطاريه الحياة فائدة. كما يدحض الهاتف التناظريه مضادة من جانب المنافسين ان ليس هناك فرق بين البطاريه الحياة من التناظريه الرقميه والهواتف.

مساوئ بيع قياس القيمه

عليك ان تثبت بأن ما تتمتعون به من معايير القياس هي صحيحة. خاطئ "الحقيقة" يعرض للخطر الخاصة بك مطالبات صحيحة. عندما كنت تبيع على قياس قيمه ، وضمان ان معلوماتك هو معصوم. يجب عليك اثنين المستقلة والقابلة للقياس تحقق في قضية واحدة ويصبح موضع شبهة.

مثال

البائع استخدامات قديم تقرير لجنة التجارة الفيدراليه. وقال انه يحتاج الآن الى آخر سلطة معترف بها (لا عد له مدير التسويق) لاثبات "اقل من 20 في المئة السلطة" فائدة.

عليك ان تتعامل مع المطالب المتعارضه ان لديها دليلا. لك باستمرار الاختبار الفني لديك خبرة عندما كنت تبيع للقياس القيمه. يجب ان يكون لديك درايه فيه الكفايه لإثبات الفوائد الخاص بك بينما يدحض المنافسين مضادة.

مثلا مندوب مبيعات ايدي اصل صناعة ويبين التقرير ان متوسط الزبائن لا تغذيتها منها التناظريه الرقميه والهواتف اكثر من مستخدمى الهاتف. الهاتف الرقمي البائع يجب ان تقدم دليلا لدحض هذا التقرير المطالبات.