واستنادا الى العميل قيمة الاستثمار
أيا كان الثمن هو المرفقه يطلق عليه اسم المنتج. فهو شىء يباع ؛ وهو ما طلب الزبون لدفع ثمن. الباعه اللاحقه أ ثمن لأجهزة او برامج او نظام يجمع بين كل منهما. استشاري بائعي القضاء على مفهوم الثمن ، والاستعاضه عنه استثماري لتطبيق المنتجات ، والخدمات ، أو نظم في الربح لعملائها. في هذا السبيل ، عن طريق الاستثمار بعد سداد قيمة ان يخرج منه. الكلفه على الزبون - الثمن - صفر. حالما يتم القضاء على الاسعار ، وتكلفة يختفي. فهل القيمه السوقية العادله التي حددتها اسعار تنافسية باعتبارها معيار التسعير. قيمة الى الزبائن يصبح نقطة اساس لاستثماراتهم ، وطريقة اداء الاعمال التي استهلت ديكنسن وقد اكتشفت عن ابر تحت الجلد تباع الى المستشفيات. عند شراء الوكلاء هم العملاء ، واشتكوا من ان 10 سنتا اكثر من اللازم لدفع ثمن الابر انهم اشتروا من المنافسين ل7 سنتات. حملة للبائع وكان رد الفعل على شن حرب الاسعار غير مربح. ولكن تبين من التحليل ان قيمة عرضي needlesticks تكلفة مستشفى متوسطها 400 دولار كل الوقت والعمل الورقي في التهم حتى لو لم تكن هناك تعقيدات أو المصاريف القانونية. ماذا لو حمله يمكن ان تقلل التكاليف التي ساهمت بها ابرة - عصي بها اكثر من 3 سنتات الفارق في سعر الابر التي تتيحها منافس؟ ما هو حملة قيمة الى العميل؟ ما هو عادل للاستثمار لاحد العملاء الى جعل الحصول على انها عادلة - في نسبة تصل قيمتها الى عودة ، وليس على السعر من ابر تحت الجلد؟ وينبغي حمله على سعر بيع الابر او على قيمة needlestick منع ابرة المستمده من التكنولوجيا المتقدمه ، وبرامج التدريب لموظفي المستشفى ، والخبرة الاستشاري في تنفيذ برنامج سلامة؟ HP تقدم مماثل الاكتشاف. فى نفس الربع ان ايراداتها انخفضت الى 46 فى المائة بسبب "الضغوط على الهوامش الاجماليه منعت نمو الايرادات من يترجم الى ايرادات" - وبعباره اخرى ، ان المنافسة السعريه كان يستنفد هوامش - تحليلا للح - ف القيمه المضافه اظهر كم هامش المحتملة ح - ف وقد ترك على بساط البحث عن طريق البيع نظمها الحاسوبيه على السعر والاداء :
البديل الخاص بك لمعرفة قيمة وبيع وهو سعر الخصم الخاص بك. متى لكم اعطاء بعيدا الهامش الخاص بك لاجراء البيع ، ولست مضطرا ابدا الى الوراء نحصل عليها. الخصم هو بلا هوادة في طريقه وهو يدمر الارباح :
وهناك طريقة اخرى للنظر في انه اذا كان للمنتج ان يظل ثابتا عند تكاليف 91.9 في المئة من 1.00 دولار ثمن البيع ، أ 3 في المئة خصم يقلل الربح من 8.1 في المئة الى 5.1 في المئة - 37 في المئة الخسارة على الأسعار الجديدة من 97 سنتا. ومن المعتقدات الخاطئة التي يمكنك ان "على جعله يصل حجم". تكلفة المبيعات زيادة في تجارتنا مع حجم ، وابطال الزيادات في الايرادات. اذا كان الخصم تنتج 3 في المئة في المتوسط من 5 الى 6 في المئة زيادة في حجم ، على سبيل المثال ، فانه يأخذ أربع دورات من 3 في المئة الى الحصول على خصومات 20 ٪ زيادة في حجم تكاليف الوحدة الاولى عندما تبدأ في الانخفاض. وبعباره اخرى ، يجب ان تزيد المبيعات من جانب واحد الخامسة وعادل الى ان نعود الى حيث بدا لكم. ان الشركات لا نفهم سعر القيمه العلاقات تفلس. عندما بدأت المعدات الرقميه الى سقوط عدد اثنين من الموقف في صناعة برامج الكمبيوتر ، مؤسس كين اولسن الفكر ورأى ان السبب. "كنا بيع الحواسيب في حين ان الزبائن يريدون حلولا لمشاكل الاعمال ،" قال. "يمكنك ان ترى في decworld ان ننتهي من تناول ذلك". ولكن داءره الصحافة تقارير decworld وصفته بانه "نموذجا يحتذى في الشركة المبتكره والتكنولوجيا خط الانتاج." حتى التكنولوجيا المبتكره لا يمكن ان يساعد في المحافظة على هامش عندما التكنولوجيا نفسها وليس لحل المشاكل قيمة يباع. الرقمي للالفا AXP معالج صغري كان الاسرع عالية الاداء الحاسوب رقاقة من وقته. ومع الرقميه اضطرت الى تخفيض سعره تباعا به قدر 31 في المئة لكل قطع أكثر من عدة جولات من التخفيضات. كل حين ، وبقيت الفا AXP العالم اسرع رقاقة وصانعه وظلت معظم جاهل عن قيمته. تقييم القيمه قبل تكليف ثمن ، وبعد ذلك واستنادا الى السعر على القيمه ، هو حجر الأساس في استراتيجية استشاري بيع. خلاف ذلك ، وغسل الاموال ، في كثير من الاحيان ان المبالغ التي هي أكبر بكثير من حجم المبيعات التي تتم - من المؤكد ان تترك على الطاوله. ديفيد liddle ، الرئيس التنفيذي لاستعارة النظم الحاسوبيه ، وجعل هذا الاكتشاف بأثر رجعي بعد احتساب القيمه المضافه الى العملاء الرئيسية التسع حيث التشبيه قد نظم في مكان لعامين أو ثلاثة أعوام. وقال انه وجد ان متوسط الدخل في كسب فقط قبل 12 شهرا كانت 8.7 مليون دولار ويمكن ان يعزى مباشرة الى استعارة. للسنوات الثلاث المقبلة ، ونفس الزبائن كانوا اسقاط اكبر 15.1 متوسط العائد السنوي على نظمها. Liddle كان رد فعل نفسه للركلة وبعد ان بيعت الى جميع العملاء في تسع من 30 ٪ الى 40 ٪ من التخفيضات بلدة 1.25 مليون دولار ثمن. Liddle اذا كان يعرف قيمة له مسبقا وببساطة الابقاء على سعر له ، له الزبائن من شأنه ان يعي اكثر من 8 دولارات مقابل كل دولار 1 سددوا له. بدلا من الخصم ، وقال انه كان يمكن استخلاصها اكثر من قيمة له حتى في اعلى الاسعار. اذا كنت ليسوا على استعداد لتحسين الارباح العميل ، العميل سوف تكون مستعدة دائما للحد من الارباح بنفسك. بعد سنة واحدة من تشغيل جهاز زيروكس متقدمة وثيقة نظام التأمين القاريه كندا اقترب ا زيروكس منافس الذين عرضت شراء اصل الوثيقة من النظام القاري والاستعاضه عنها نظامها الخاص في نصف السعر زيروكس. من اجل ابقاء المنشاه ، زيروكس اجتمع العرض في فقدان اكثر من 500 الف دولار. بعد القيام الصفقة ، زيروكس دخلت القاريه عمليات لمعرفة ما ينبغي له أن يعرف كل جانب : في 12 شهرا ، القاري للاستخدام المتقدم وثيقة نظام اضافت 17.7 مليون دولار في الايرادات الاضافيه في صافي هامش التشغيل من 1.9 مليون دولار. ولكن دون ان تعرف قيمته ، زيروكس كان مطلوبا من التنافس على الاسعار. العميل تحسين الربحيه ينبغي تحصين ضد بلده مورد الاضطرار الى تخفيض الاسعار. أ التحويليه عميل يكون قادرا على تطبيق المورد المنتج الى انخفاض له فى البحث والتطوير d' ق مساهمه منتج جديد للتنمية بتكلفة قدرها 1.60 مليون دولار اي مبرر لخصم قيمته 1.00 مليون دولار ثمن. ولكن عندما يأتي من المدخرات خفض الابتكار عن طريق دوره 6 اشهر بحيث تدريجي ايرادات قدرها 1.5 مليون دولار في سنة واحدة تتجمع التي من شأنها ان تم بطريقة اخرى الصفر ، وهو المورد الذي له ما يبرره في القيمه استنادا الى الاسعار. الطريقة الوحيدة لتجنب الخصومات الخاصة بك هي بيع القيمه المضافه وليس لمنتجك او خدمتك. فى نفس الطريقة التي لا يمكنك جعله يصل على حجم ، لا يمكنك ان تحصل من حوله من جانب آخر ، اقل وضوحا عروض الاسعار مثل البروتينات شروط الدفع ، وضمان التغطيه الاضافيه ، او تدريبية مجانيه هبات التي هي ببساطة خصومات في ثوب هذا هو مقال اضافها شون alfarouk
|
|||
|