التصفير في الاستشاري على الاهداف
ولكي تكون قادرة على تحسين مساهمه الارباح من زبون او تجارية مهمة ، يجب عليك ان تعرف ثلاثة اشياء :
معرفة الزبون الحالية القيمكل زبون عمليات مراكز التكلفه. واحد فقط ، وظيفة المبيعات ، ويمكن ايضا ان يكون مركز الربح الفائت اذا كان من مبيعات تتجاوز تكلفة المبيعات. الزبائن لها اختيار ثلاث استراتيجيات لادارة عملياتها. واحد هو لتجنب أو تقليل التكاليف مع المحافظة على الانتاجية. اخر هو زيادة الانتاجية مع المحافظة على الحد ، او حتى زيادة التكاليف. الثالث هو القضاء على عملية تماما ، اما الغزل بها كدوله مستقلة الربح مركز لازالته من الشركات الكتب او الاستعانة بمصادر خارجية.
مثل الباعه الى القول انهم القيمه الافاعي. بعد كل ما في وسعهم عادة هو تحديد قيمة التكاليف ويضيفون عندما زبون يشتري منها. نادرا ، واذا كان من اي وقت مضى ، وانها لا نعرف قيمة الزبون انها تقلل من تكاليف انتاجيه أو أنها جديدة او زيادة الايرادات والأرباح لأنها تسهم. بعد كل هذه هي المورد الاكثر اهمية القيم. الا اذا كنت تعرف لها ، انت بيع الاعمى. إنك لن تكون ذات قيمة لكم أحدث الخصم. والاسوأ من ذلك ، أنت بيع التكاليف ، لم تتحسن الأرباح ، وعندما لكم بع. اذا كنت لا تعرف قيمة تضيفها الى احد الزبائن ، يجب عليك بيع ما تعلمون : منتوجك التكلفه ومبرراتها. باسرع ما تبيعه من حيث التكلفه ، ولكم سيأتي تحت السيطرة التامه للعميل شراء الوظيفة ، والغرض الاساسي منها هو مراقبة التكاليف. أنك سوف يسجن فى البيع. ترتيب نقل القيمالاستشاري في شروط البيع ، والبيع هو نقل القيم : العميل الموارد - الوقت ، والمواهب ، وغسل وتحول لمساهمه العملاء الارباح الذي ادلى به مورد للمنتجات والخدمات. فى نفس المصطلحات ، والدعوة الى عقد البيع يجب ان يكون تبادل القيم كذلك. الزبائن يجب ان يأتي بعيدا مع المعارف الجديدة : يجب ان تكون على بينة من المورد قواعد لكيفية مساهمه الارباح والمساهمات الحالية من عملياتها مقارنة معهم. الموردين يجب ان يأتي بعيدا مع المعارف الجديدة كذلك ، تتألف من بيانات العملاء على الاعمال او الوظائف التجارية التي تستهدف الربح يمكن ان تكون المساهمات تقريب الموردين القواعد - وبعباره اخرى ، انها لابد ان يأتي مع يقود بعيدا. ما لم يكن من العودة الى ديارهم مع الموردين البيانات التي يستند اليها الاقتراح ربح التحسين ، او الموافقة على الاقتراح مع نفسها ، فهي لم تقدم اي مبيعات الكلمه. فقد التنشءه الاجتماعية على شركة الوقت. جميع قيمة العميل هو قيمة. اضافة قيمة لا تتم في المصنع. انها تجرى فى النشاط التجارى للعميل. اذا كنت ستذهب لتضاف الى العميل قيمة ، يجب عليك اولا ان تعرف ما هي عليه دون موافقتك اضافة. هذا هو العميل "قبل". الجديدة ستكون قيمة العميل "بعد". الفرق بين قبل وبعد هو القيمه التي يضيفها عملك. في الحقيقة ، ومن عملك. وهو ما تفعله والسبب انت في الاعمال التجارية لتحقيق ذلك. لاغراض استشاري بيع ، قيمة تضيفها يجب ان يصبح المنتج ببيعه. يجب عليك ان تصبح القيمه المضافه البائع. هذا يعني انك يجب ان تعلم قيادتكم "المنتج" القيمه التي تمثلونها. في مشتركة مع جميع المنتجات ، وقيمة لديها قناعاتها المواصفات. هذه تعطيه القدرة على أدائه ، وهذا هو ، ما هي قادرة على ان تفعل داخل زبون. اداؤك القدرة هي التي تعتمد على الزبون وستختلف عن كل زبون التطبيق. كل من حسابك "منتجات" ستكون فريدة من نوعها لعملائها. أي اثنين القيم سيكون نفسه ، الا عن طريق الصدفة. وكنتيجه لذلك ، أنك لن تكون قادرة على طباعة قائمة الاسعار. القيم تختلف حسب الزبون عن طريق الزبون ، تتحرك صعودا وهبوطا ضمن النطاق الذي يرسي القواعد الخاصة بك ، وكنت بحاجة الى الثمن في شكل العميل الاستثمار لتحقيق كل قيمة سوف تختلف أيضا. قيمة ثلاثة المواصفات :
مزيج من "الكثره" ، و "soonness" ، و "جرنيس" اشكال قيمة الفوائد انكم سوف تكون قادرة على عرض للكل عميل. إنك يجب أن تكون قادرة على تحديد حجم كل واحد منها. على خلاف ذلك ، اذا كانت جميع يمكنك ان تقول شيئا مثل : "نحن على يقين من ان جميل يمكننا توفير الكثير من القيمه الى رسالتكم العملية في وقت قريب جدا ،" انك ستكون يقول شيئا. مرة واحدة لديك كمية القيمه الخاصة بك ، فإنك سوف تكون قادرة على معرفة الخاص بك اهم اداة المبيعات : ما هي القيمه المضافه الخاصة بك ويجدر لعملاءك. ان التعرف على القيمه المضافه من القيم الخاصة بكاذا كنت قادرا على توفير عملاءك القيمه المضافه من دولار واحد بوصفه نتيجة لممارسة الأعمال التجارية معكم ، ماذا أنت حقا منحهم؟ الدولار قد القيم الثلاث. واحد هو قيمة اموالها. أ الدولار هو الدولار. أخر أعماله هو قيمة الوقت قيمه. أ الدولار اليوم هو اكثر من قيمتها نفس قيمة الدولار سيكون غدا. واخيرا ، ان الدولار قد عاد على قيمة الاستثمار. انها يمكن ان تستثمر في معدل العائد من شأنه ان يكثف القيمه الاصليه عدة مرات. حسابك قيمة يستحق ما يمكن ان تفعله مع الزبائن - انها دالة على مقدار ما يحصل من انت ، وعندما نحصل عليها ، وما كانوا يعملون معها. هذا هو في نهاية المطاف قيمة الدولار الخاص بك. مثل قيمة ، ونقدر دولار فقط داخل الزبائن التجارية. من اجل خلق قيمة جديدة للعملاء ، لذلك يجب عليك الدخول الزبائن التجارية - الى انتقاداتهم للخطوط الاعمال التجارية والاعمال التجارية المهام الحرجه - ومساعدتها على ادارة لها. لا يمكنك انشاء قيمتها دون زبائن. كما انه لا يمكن تحقيق قيمة مضافة لكم العرض دون لكم. الى تضخيم قيمة تجارية ، وعملاءك انك بحاجة كل منهما الآخر. هذا التطابق من الحاجة يجعلك partnerable. بوصفه خبيرا استشاريا ، وأهم المعارف التي يمكنك عن عملك الخاص بك هو قيمة لعملاءك ؛ وهذا هو ، كم تريد ان تسهم عادة ارباحهم والى متى انه يحتاج عادة إلى جعل مساهمتكم. عندما تعرفون ماذا يجدر بنا ان حسابك قيمة للعملاء ، لديك ولدى الزبائن يمكن أن نقول ما هو نوع مستشار المواد التي تمثلونها. اذا كان جهازك قيمة هو نفس ما يمكن ان يقوم العملاء من الحصول على العمل وحدها بدون لكم ، وأنت لست خبير استشاري الماديه. اذا كان جهازك قيمة يستحق أكثر مما يستطيع العملاء الحصول على العمل وحدها او مع اي مورد آخر ، ويمكنكم ان مستشار رئيس الحكومة للمواد. إذا أردت أن تكون العملاء استشاري ، عليك ان توفر لهم برئيس وقيمه. لا احد يجب ان يكون قادرا على توفير أفضل قيمة للمواصفات - قدر قيمة او سرعان ما او يقين. اذا كنت تستطيع تحقيق هذا الموقف ، يا القيمه يصبح معيار الصناعة. ليس فقط هل انت مع تسليم قيمة عظمى ، ولكن من الجدير الاكثر لعملاءك. وعندما يحدث ذلك ، لديك اساسا جديدا لسعرك. هل لم يعد بحاجة الى سعرك تعكس التكلفه او القيمه السوقية التنافسيه. بامكانك تتصل سعرك الى قيمته قيمة الخاصة بك على العودة - أ - على اساس الاستثمار. العملاء بقيمة مضافة تصبح عودتهم. سعرك يصبح استثماراتهم. فالقسط عودة الى جميع العملاء هو المبرر انت بحاجة الى قسط يتطلب الاستثمار. اذا كنت تبيع دون ان يعرفوا قيمة الخاصة بك ، وانت تعرف كل شيء آخر يصبح لا قيمة لبناء الهامش. ما الثمن هل كنت المسؤول - او ، في شروط البيع الاستشاري ، ما من شأنه ان كنت بحاجة الى الاستثمار - لستين في الاتجاهين لاسلكيه تركيب اجهزة لاسلكي على تصنيع الكلمه من محركا صانع النباتية؟ اذا كنت تخمين $ 150،000 انك لا اعرف ان العميل السنة الاولى تكلفة الوفورات الناتجة عن تخفيض الوقت الضائع هو 1.5 مليون دولار ، ما هو نوع أ شأن الصفقة التي بذلتموها واذا كنت قد اعطت منتجك بعيدا حين القيمه السعريه لكانت النسبه 10 الى 1؟ عملتم على حجز بيع ، وانما اتخذتم قدمت نفسك محسن أ هذا هو مقال اضافها شون alfarouk
|
|||||
|