النماذج يؤدي proposable

Share

|

استشاري البائع قاعدة البيانات يجب ان يكون التقسيم الى ثلاث وحدات انه أو انها يمكن ان تجري مسحا من اليسار الى اليمين proposable يؤدي الى الهدف :

اعمالنا المعيار معيار الصناعة متوسط العميل القاعده الحالية

لالبائع ، ونحن المعيار يجب ان يكون أفضل من متوسط الصناعة في القاعده من اجل ان يكون زعيم القاعده. ونحن ايضا يجب ان يكون معيار افضل من العميل الحالي معيار الاداء من اجل ان يكون لها فرصة الاقتراح ، واما الى الزبائن الى تحسين مستوى متوسط الصناعة او التقريب بينهما الى "القاعده اعمالنا."

قواعد يعطي البائع الاستشاري المفردات أتكلم في الاعمال التجارية - ese مثل هذا :

• لدينا معيار متوسط تكلفة حفظ السجلات من اوامر الشراء ، وجرد المصالحة ، وغيرها من المعاملات المتصله بها في فئة منتجك هو العاشر دولار. الكلفه هي اعلى ثلاث مرات من اعمالنا المعيار.

• لدينا معيار متوسط المبيعات للقدم المربع الواحد في فئة منتجك هو العاشر دولار. مبيعاتك هي خمس مرات اقل من اعمالنا المعيار.

• لدينا قاعدة الخروج من الأسهم في فئة منتجك هو العاشر مرات في ربع السنة. حسابك خارج نطاق المخزون هو ستة أضعاف القاعده اعمالنا.

باستخدام قواعدها ، استشاري البائع تستطيع الحصول على التعامل مع العميل تصور للقيم التي يمكن اضافتها بحسب تحدي اجراء مثل هذه الحوارات :

• "انه ياخذك 3.0 ساعات لاكمال دورة تصميم. اعمالنا المعيار هو 1.7. ما هي قيمة لكم في التكاليف التي يمكن توفيرها واسرع للايرادات كل 30 دقيقة يمكننا ان تجلب لك اوثق لدينا قاعدة؟ "

• "انه ياخذك 72 دقائق لاجراء تغيير يموت. اعمالنا المعيار هو 46. ما هي قيمة لكم في التكاليف التي يمكن توفيرها واسرع للايرادات كل 10 دقائق يمكننا ان تجلب لك اوثق لدينا قاعدة؟ "

• "انه ياخذك 3.6 سنوات لإدخال نموذج جديد. اعمالنا المعيار هو 2.9. ما هي قيمة لكم في التكاليف التي يمكن توفيرها واسرع للايرادات كل 30 يوما يمكننا ان تجلب لك اوثق لدينا قاعدة؟ "

القواعد الخاصة بك هي قيمة القياسات الخاصة بك. يقولون ان هناك طريقة أفضل من أحد العملاء فى الوقت الراهن ممارسة. الربح الفرق بين العميل الخاص بك والطريقة يمثل المعيار الخاص بك القيمه المضافه. اذا كنت تستطيع تمكين العميل منتج جديد ، على سبيل المثال ، الى ان تدخل السوق قبل شهر من خطتها ، القيمه الدولاريه لهذا الشهر دخل وقبل شهر واحد في تحقيق الاسترداد من المنتج للتمويل تمثل القيمه المضافه الخاصة بك.

اول شيء يجب عليك ان تقترح على العميل الخاص بك هو القاعده بالنسبة للزبون أو تجارية مهمة. "اذا كان جهازك يمكن تشغيلها على نحو أوثق نهج بلدي المعيار ،" يمكنك القول ، "بعض او كل من القيمه المضافه التي تمثل الفارق بينهما يمكن ان يكون لك."

ما لكم لا يطلبون نفس القدر من الاهميه بما تعملون اسال. انك لا تسأل ، "هل تريدون بلدي المنتج ، والخدمة ، او النظام؟" ولا تسألون ، "هل تريد حلا بلادي؟" او "هل تريد ان تشتري من لي؟" ما عليك إلا أن نسأل ما اذا كان الزبائن يريدون تشغيلها التقريبي لقواعدها الخاصة بك على نحو أوثق. عندما تسألون هذا السؤال ، انت في اقتراح لبيع بطريقة تشاوريه. عندما أسأل الزبائن الكيفيه التي يمكن ان تجعل عملية الاقتراب من القاعده الخاصة بك ، ولقد بدأت "شراء" من انت.

في اقرب وقت تعلمون الخاص بك عادية بناء على طلب منفعه لكل وظيفة او تطبيق لكل عملية او لكل عملية - فهي اساس كل السبل للقول الشيء نفسه - يمكنك استعمالها في طريقتين :

1. هدف سريع يؤدي الى العميل في العمليات الراهنة فيها أداء الايرادات هي دون مستوى المعايير الخاصة بك او حيث التكلفه الحالية الاداء هو فوقهم.

2. الى ان نصل الى اقتراح سريع عن طريق عرض اولي الفاءده الذي يمكن أن يجلب الزبائن الاداء الحالي اقرب الى القواعد الخاصة بك.

اردت ان تكون قادرة على القول ان مثل هذا الشيء لقيادة زبون مدير اهتمام :

نحن وهما من ذوي الخبرة في تحسين مساهمه ارباح التشغيل الخاص بك الذي ادلى به. ونحن الاعراف الذين تبين ان المديرين تنفيذ التزاماتنا الحل يمكن ان تزيد قميتها مساهمه او يخفض تكلفة مساهمه دولار تقريبا العاشر ضمن ذ فترة من الزمن. كيف يمكن لهذه القواعد مقارنة مع الأداء الحالي الخاص بك؟ إذا كان اقرب الى اداء اعمالنا قواعد يمكن ان يجعل لكم اكثر قدرة على المنافسة ، ما اذا كنا نستطيع ان نعمل معا الطريقة التي نقترحها لتحقيق الحد الادنى 000 الف دولار من التحسن في غضون 00 شهرا القادمة؟