المعايره قيمة المبيعات الخاص بك

Share

|

عندما كنت في المتوسط الخاص بك القيم المضافه على تطبيق لكل عملية لكل اساس الصناعة ، انكم تأتون من اصل معكم والمعيار لقدرتك على اضافة قيمة الى ان العملية في هذه الصناعة مع ان التطبيق : القيمه العاديه الخاصة بك. المعيار هو مركب من الخبرة الاستشاري الخاص بك في تحسين الأرباح الزبون. استشاري الباعه الذين يبيعون من قواعدها بصورة روتينيه بوسعي ان اقول اشياء استفزازيه لعملائها :

"ووفقا لدينا قواعد للتخطيط الامثل لالمطبعه الخاصة بك حجم ونوع الانتاج ،" 3M يمكن القول ، "التخطيط الحالي الخاص بك هو حرمان لك ما يصل الى 1 مليون دولار في الارباح كل اثني عشر شهرا من تاريخ العملية."

"ووفقا لدينا معايير لأمثل نظام تحصيل المستحقات لمجهزي الاغذيه ،" فى & t يمكن القول ، "يمكنك تحسين مساهمه الارباح من موقعك الحالي نظام بمتوسط قدره 500،000 دولار في السنة."

القواعد هي اداة الاستشاري الاختراق. جميع الاستشارات المهنيين العمل من القواعد ، التي تمثل المقاييس سجل منها - على اهم وحيازه المءسسه من سمعتها. عندما معاييرها هي معيار الصناعة ، ويمكنها الاستعانة بها لاصدار "القاعده التحدي" ضد مجموعة من المعايير الحالية للعميل وكذلك القواعد التنافسيه. التحدي يؤدي يتطور. هنا هو مستوى الأداء لهذا بالغ الاهميه من عوامل النجاح في هذه الوظيفة أو الأعمال التجارية خط ، فهي تقول. كيف نقارن؟ اذا بلادي القواعد هي افضل من يدكم ، ونسأل كيف لي ان استطيع ان تجلب لك اوثق.

شركة اي بي ام ممثلي المبيعات القاعده تنطبق على نماذج لعمليات التصنيع من صانعي المستحضرات الصيدليه مثل هذا :

دينا نموذج تصميم لميكنه عملية مثل يدكم يمكن ان تساعدك على خفض يصل الى 200 دولارا في العمل. ووفقا لقواعد اعمالنا ، يا مانينغ هو المفرط من جانب خمسة عمال. التحكم الخاصة بك هو ايضا عملية أبطأ مما نحن القياسيه في اكتشاف وتنبيه لك الى الانحراف عن المواصفات. وسينعكس هذا في تكاليف اضافية لضمان الجوده ، والخرده ، والتوقف. يمكنك تجنب هذه التكاليف من خلال حوسبه منتجك الاختبار ، وضمان الجوده. الفرق بين نماذج اعمالنا في هذه المجالات والعمليات الخاصة بك انت يمكن ان يؤدي الى ما يصل الى ثلاثة ارباع المليون دولار في السنة الاولى.

الا اذا كنت تعرف ان احد الزبائن القواعد مدير الاستخدامات على اتخاذ القرار ، والتصدي لها على الرأس في الخطط الخاصة بك ، يمكنك ابدا تحقيق واحد الى واحد وقبول نسبة توضع الخطط المقترحة لمغلقة. ايرباص المستفاده من هذا الدرس عندما يتعلق الامر بوب كراندال ، عندما كان الرئيس التنفيذي لشركة امريكان ايرلاينز ، واقتراح شراء 600 من ركاب الطائرة استنادا الى تخفيض تكلفة المقعد لكل ميل من طراز بوينغ 747. كراندال ابدا نظرة على ايرباص تحليل التكاليف والفوائد. لأنه رفض المعيار التي تستند اليها ، وكان صلة ما اذا كان او لم تصل الارقام المضافه. "الطائرات الكبيرة في سداد الا عندما يطير الكامل ،" قال. "الناس لا يريدون الدخول إلى الطائرة التي فقد حوالى 600 شخص ويذهب الى المكان الذي يتعين عليها ان تقف في الخط لمدة ساعتين للحصول على طريق الجمارك". وكنتيجه لذلك ، وخلص الى ان "كون's ارخص ليطير لكل مقعد لا يجعل أي اختلاف. التكلفه الحقيقية هي فداحه التكاليف لكل مسافر. "

أيرباص قد يتضح أنها أكثر دقة من كراندال في تقييم السوق للطائرات الكبيرة. فهو يجعل أي فرق. كراندال قد تكون خاطءه عن التكلفه لكل مسافر حاليا أكثر أهمية من التكلفه لكل مقعد. فهو يجعل أي فرق. طالما كراندال الرئيسية في الاداء المعيار هو التكلفه لكل مسافر ، وهذا هو فيها - فيها - والا فانه سوف تبحث عن اي اشارة لشراء.

اعلن القواعد الخاصة بك ما هو خاص عنك : انت تعلم كيفية تحسين الأرباح من انواع معينة من العمليات التجارية. وتعلمون ما هي المواصفات القياسيه للارباحها القيم ويمكن لهذه الوظائف التجارية ؛ وفي الواقع ، ربما انت مكتشف وصانع الكثير منهم. اذا الزبائن بالفعل تتجاوز المعايير الخاصة بك ، يمكنك مساعدتهم في الحفاظ على التفوق التنافسي. اذا كان جهازك القواعد هي افضل من العميل الاداء الحالي ، يمكنك ان تساعد على جعل العميل الخاص بك تصل الى مستوى القيم.

- القواعد الخاصة بك لا منتجاتك - يجب ان تصبح الاستشاري الخاص بك في تجارة الأسهم. كنت تبيع consultatively جانب التركيب بينها حول المعايير الحالية للعميل الاعمال. العميل منتج جديد قد يكون المعيار الوحيد لإعداد الخطة. لا يهم. وتتضمن الخطة شكلية المالية الاسقاط من شركة تجارية الى أن يكون. وهذا هو ما اذا كان المعيار : كما لو كانت قائمة وعاملة. المعيار الخاص بك هو - ثم إذا كان النموذج : إذا كان العميل الخاص بك يعتمد الحل ، ثم العميل القاعده ما يقرب من نهج اكثر بنفسك. العميل يصبح محسنه.

في اي وقت معين ، يمكنك ان تقيم الخاص بك ميزة تنافسية كما استشاري البائع - وبعباره اخرى ، فان قيمة الأرباح الصافية لكم عادة تسهم عملاءك - بالذهاب الى خارج قواعدها الخاصة بك وفقا لثلاثة معايير هي :

1. هل هم افضل من ما يكفي من العملاء الاداء الحالي؟ واذا كان الامر كذلك ، ستتاح لكم الفرصة تابع الاقتراح.

2. هل هم افضل من زبائنك 'صناعة متوسط الأداء؟ واذا كان الامر كذلك ، يمكنك ان يكون لها ميزة تنافسية اكثر من غيرها من بائعي الاستشاري لجعل الزبائن يصل متوسط الماضي صناعتها.

3. هل هم افضل من جيدة بقدر أو لكل عميل والصناعة افضل الممارسات؟ واذا كان الامر كذلك ، والقواعد الخاصة بك هي صناعة مستوى الأداء لجميع العملاء الذين يريدون تحقيق أفضل الممارسات.