بيع العائد على الاستثمار

Share

|

من الزبون وجهة نظر ، استشاري مندوب مبيعات هو جزء لا يتجزأ من كل بيع. وخلافا للمنتجات البائعين ، الذين تم تحديدها كجزء من الشركة الخاصة بهم وبالتالي لا يذهبون الى جانب بيع منتجاتها او الخدمات ، استشاري بائعي تكمن في نظمها وهي "المعلبه" معهم. ورغم ان قطعة من المعدات يمكن ان يدوم لفترة أطول من المعدات البائع هل ، الإستشاري البائع عموما وغني عن اسهاما هاما فى الارباح بعد فترة طويلة من العميل الاصلى وقد تم تركيب النظام. البائع متانه مع احد الزبائن باقتدار تعرف على الدور الحيوي الذي تلعبه بائع وفوق كل العناصر الأخرى لنظام استشاري.

استشاري بيع لا بيع المنتجات او المعدات. كما انها ليست هبة من ما يسمى ب "خدمات القيمه المضافه" التي هي في الواقع تكلفة الخدمات المضافه ، حيث ان الدولار القيمه المضافه على عمليات العميل هو دائما تقريبا غير معروف وتكلفتها تكون دائما تقريبا استردادها من خلال محاولات لثمن لها. استشاري البيع هو بيع عائدا ايجابيا على العميل الإستثمار : الاثر الاقتصادي للما يباع وليس عناصر من بيع نفسها.

اصعب تحد لبائعي الاستشاري هو الوصول الى وقف بيع المنتجات وبدء بيع اضاف ان القيم المالية التي تستطيع ان تساهم الى زبون. وهذا يتطلب أكثر من مجرد استبدال المفردات لأحد آخر ؛ انها وسيلة لاستبدال واحد آخر من التفكير. وقبل هذا يمكن القيام به ، ولكن يجب عليك اولا ان يخضع لdesensitization المنتج الانتماءات التقليديه.

معظم ممثلي المبيعات تتحول الى الاستشاريين من خلال عملية ذات مرحلتين. وتتمثل المرحلة الأولى في التخلي عن الاداء المالي لصالح التوجه صالح التوجه. هذا هو أقرب الى ملامح كلاسيكيه - مقابل - فوائد التحويل ان الخضوع لجميع البائعين. ومن اجل القادمة من حجم هذه المشكلة. ولكن في بيع الاستشاري ، وأداء استحقاقات هي اسباب كافية للزبون لشراء. الاداء فوائد وصف ما يكون المنتج ؛ وهم عملها المواصفات. استشاري بيع يتطلب البائع لوصف ما المنتج هل ؛ هذه هي المواصفات بياناتها المالية. ومن نهاية الانجاز لمنتج اداء الاستحقاقات التي يجب ان تباع.

المرحلة الثانية في ترجمة الأداء الفوائد الى الفوائد المالية هو حساب الدولار القيم. هذه القيم ، ويشار الى الارباح الزاءده ، هي الاستشاري البائع الاوراق المالية في التجارة.

المنتج desensitization تبدأ بوعي أن نظم البيع هو المترجمه الحوار. نظم جميع المكونات ، بما في ذلك النظم البائع ، ويجب ان تترجم الى العميل قيمة. الشنق اصل آ الغسيل قائمة مكونات النظم لا معنى له ما لم الفرديه الى مساهمه العميل الكميه الزاءده هي الربح. ذكر المنتج ، ووضع على التفوق التكنولوجي للمعدات ، المدح تشييده الخصائص او الصفات الأخرى - وكلها لا معنى لها ما لم تكن مساهمه بشكل متزايد إلى قدرة النظام على ربح التحسين هو كميا.

ترجمة أداء المنتجات الفوائد الى الارباح الزاءده فوائد هذه هى الطريقة التى يجب ان يفكر الخبراء الاستشاريين. "وما هي مساهمه العميل الي الربح؟" هو السؤال الرئيسي. توعية انفسهم على انهم من اسفل الى خط التفكير لأنهم تعلموا ان خط التفكير وسيطة - يفشل في انجاز الاهداف الرئيسية لاثنين : موقف لعملائها كما العملاء ، ومنذ العميل هو من اسفل الى خط المستفيد ؛ وموقف لانفسهم كخبراء استشاريين ، منذ ا استشاري هو مورد من اسفل الى خط الاستحقاقات.

فلن يكون من ترسب بائع استشاري الموقف أسرع أو أكثر بالتأكيد من الانتكاس إلى الوراء الى الانهماك في المنتج. ومن الاستشاري البائع خطيءه وفتكا من اي وقت مضى هذا المأزق. وفي العميل الطبقة العليا ، وانها يمكن ان تكون مميتة. كلمة المنتج بدلا من الربح طويلة من الاكاذيب متاهبه عادة على نصائح من معظم البائعين الالسنه ، وعلى استعداد للرجوع اليها. افضل طريقة لتفادي زلات لسانك هو الى تعلم استخدام الإطار المرجعي الجديد بالتوازى مع النظام القديم ، وترجمة ما عليك الذهاب. متى يكون المنتج المذكور ، وتحديد فورا من حيث مساهمته في الأرباح الى الزبون. وهذا ما يفعل العملاء ؛ وهي تصغي للارقام. استشاري البائعين يجب ان تصبح حساسه لهذه الحاجة وايصال الفاءده التي يسعى العملاء : القياس الكمي للقيم الدولار ما ستحصل عليه ، لا حصر للمنتجات او أدائهم المواصفات