الوزن خطة تعويض الاختلافات
عند تصميم جديد او التعويض الخطة المنقحه ، تبدأ دائما مع واحدة يكون داعما للافضل ما لديكم من انجح او البائع. على كل حال ، ليست هذه الطريقة التي أردت ان جميع اعضاء فريقكم لأداء؟ في تصميم خطتكم ، يجب عليك ان تنظر فى كل احتياجات المنظمه واحتياجات من الباعه.
احتياجات المنظمه
خطتكم ينبغي جذب والاحتفاظ بها ، وتحفيزهم على انتاج رأس الباعه في المستوى المرغوب فيه من مبيعات بتكلفة ان يولد الارباح المرجوة ومعدل العائد على المبيعات ونفقات رأس المال المستثمر.
الاحتياجات من الباعه
وبالاضافة الى احتياجات الاعمال ، هي خطتك ينبغي تزويد الباعه مع حزمة ان يفي بالتزاماتها المالية ، ويعطيها في الفخر بما يفعلون ، ويعكس كفاءاتهم وخبراتهم ، وهو خلاق متفوقة على الحزمه التي توفرها المنافسة.
مجموع المباشر صفقة التعويضات يجب ان تعكس الطبيعة المعقده للعملية البيع. مزيج بين المعرضين للخطر او اداء الاجور والمرتبات الثابتة او الدفع يجب ان تعكس الاهداف العامة التنظيمية ، ونوع من البائع ، البائع للتأثير على البيع ، ونوع المنتجات أو الخدمات التي تباع. وبالاضافة الى ذلك ، يجب ان تعكس حزمة فعالة مبيعات متفوقة الاداء. على اساس الخطة الاستراتيجيه الخاصة بك ، والى تلبية اهداف المنظمه ، ونتطلع الى مكافاه اولئك الذين يؤدون وعلى مستوى اعلى في المناطق التي هي اهم. بعض الطرق للقيام بذلك هي :
المستقيم المرتب
-
ميزة. المستقيم المرتب يوفر المبيعات المهنيه مع دخل ثابت ويخفف الضغط على انتاج المزيد والمزيد من الاوامر. الراتب وتشدد الخطة على اهمية nonselling الانشطه ، وتشجيع البائع على التركيز على بناء العلاقات مع العملاء او انشطه خدميه. لأن الاستحقاقات هي نفسها بالنسبة لكل الفترة ، وهذا الشكل من خطة المرتب هو اسهل للادارة ، ومصروفات المبيعات من السهل التنبؤ.
عيب. هذه الخطة ، في حد ذاته ، لا تدفع بيع اغلاق السلوك ، وتقصير دورات المبيعات ، والمنتجات الجديدة مقدمات ، واختراق الاسواق او التوسع.
لجنة المستقيم
ميزة. المستقيم هو لجنة رفيعة قياس الأداء ان يجلب مكافآت فورية الى المبيعات المهنيه. زيادة مبيعات وسائل زيادة التعويض. وهي تشجع دورات قصيرة المبيعات ، وبيع الاغلاق ، والبحث والتنقيب لتوسيع فرص البيع. ميزة اضافية هي انه يقلل التكاليف الثابتة للبيع من خلال ربط مدفوعات الى المبيعات الفعليه. كما ترتفع المبيعات ، وترتفع النفقات. عندما تنخفض المبيعات ، وتنخفض النفقات.
عيب. هذا النهج لا يشجع بناء علاقة وnonselling الانشطه. ويمكن ان يكون مشكلة عندما يكون هناك صراع او القناة المطلوبة كفريق. كما انه يقدم قدرا معينا من انعدام الامن للمهنيين المبيعات خلال فترات ضعف المبيعات. نتيجة واحدة هي ان المنظمه التي تعمل على اساس العموله المستقيم له عادة أعلى من المبيعات دوران الموظفين.
مكافآت
ميزة. مكافآت ممتازة لنهج لمكافاه الاعمال الايجابية والأداء المتفوق. إذا دفعت كل ثلاثة اشهر ، بدلا من كل سنة ، وهي تسمح لمزيد من التركيز على السلوك المرغوب فيه ان هناك حاجة في أي سوق سريع التغير. بعض الامثله من المرغوب فيه التركيز قد يكون عدد من حسابات جديدة ، وزيادة محفظه المنتج عبر مزيج الزبائن او الاسواق المستهدفة ، وزيادة الهوامش الاجماليه ، ونسبة الزياده في الايرادات ، والفريق المشترك بين الوحدات التنظيمية الانشطه ، ومهارات محددة (أي ، المالية ، والتكنولوجيه ، أو مهارات التفاوض) ، والدعوة الى التقارير ، الخ.
عيب. كثير من الناس يشعرون ان مبيعات مكافاه البرنامج لا تعبر بدقة عن واقع على أراضيها أو المساءلة. ويستند هذا الاعتقاد الى ان البيانات التي ترتبط مكافآت لا يعول عليها ، مشوهه ، ويمكن السيطرة عليها ، او تاخير او القديمة. وللأسف ، هذا هو الحال في اغلب الاحيان.
مجموعة خطط (عادة حوالى 50 في المئة من اجمالي التعويضات)
ميزة. الجمع بين الخطط ، التي تدمج الثابتة والاداء مع دفع مكافاه الحوافز ، وتسمح organnization الى التركيز على مجموعة من السلوكيات التي سوف تجتمع أفضل مهما كانت الاهداف التنظيمية. البائع يمكن ان تكون مكافاه بسرعة محددة قصيرة الاجل وطويلة الاجل لدعم السلوك ، في حين ان الشعور باحساس الاستقرار والامن.
عيب. هذا النهج يقضي على بساطة والخطط الاخرى ، وكنتيجه لذلك ، يمكن ان تكون صعبة التطبيق ، فهم ، والتنبؤات. مصيدة واحدة هي ان العديد من الشركات انتشار التعويضات لاكثر من عدد كبير جدا من مختلف التصرفات بدلا من التشديد على معظم المرجوة واحد (ق).
صالح خطط (عادة حوالى 25 في المئة من اجمالي التعويضات)
ميزة. صالح الخطط ليست فقط قيمة التعويض المضافه حافزا لجذب واستبقاء الموهبه ، وانها اصبحت ضرورة ليستطيع الموظف العادي. من خلال توفير قائمة من المزايا ، مثل التأمين والتعليم وحزم ، المنظمه هو توفير البائع مع درجة عالية من المرونة ، وشخصيا للتكيف ، ان برنامج التعويض سيلتقي احتياجاتهم الفرديه ويريد. وهذا البرنامج غالبا ما يقلل من معدل دوران عندما يرتبط زيادات في سنوات الخدمة.
عيب. العيب الرئيسي لهذا هو تكلفة شراء وادارة هذه الاستحقاقات.
حساب خطط التسديد (عادة حوالى 25 في المئة من اجمالي التعويضات)
ميزة. هذه الحزمه مع زيادات نجاح البائع ومع سنوات الحيازه. السيارات ، وزارة الداخلية ، والترفيه ، إلخ ، كلها تسدد في بعض المستوى ، مما يقلل من المصاريف الشخصيه النقدية من مبيعات المهنيه.
عيب. هذا النهج ينبغي أن يكون مربوطا جزءا من نفقات الادارة ان تشجع نظام مراقبة النفقات. كما انه يجب ان يكون لديها المرونة ليكون الفرد على التكيف لمتطلبات الاقليم. وبالاضافة الى ذلك ، وهذا يتطلب ان برنامج التعويض البائع ان تسدد فورا حتى لا تصبح مجالا للاستياء.
وثمة نقطة أخرى على هذا الشكل من اشكال التعويض : الشيك الخاص بك مع ادارات الموارد البشريه والمحاسبه لتحديد الضريبه تشعبات كلا صالح خطة وحساب خطة السداد. وفي بعض الحالات ، يمكن ان يؤدي الى مجموعات اضافية فى اعباء الضرائب على المبيعات المهنيه
هذا هو مقال اضافها يديا سبنسر