واحدة من أهم الاعتبارات عند تصميم ونشر خطط التعويض ليس للحصول على واقعة في فخ ارث ''.'' اكثر من مدير المبيعات وجدت أنها ورثت الخطة التي كانت قائمة في الماضي على بيئة الاعمال التي تتطلب مختلف جدا مجموعة من الكفاءات والسلوكيات. لا تدع هذا يحدث لكم. استعراض واسأل نفسك الاسءله التالية :
-
عندما كانت الخطة الحالية مصممة على تعويض؟ واذا كان اكثر من ثلاث سنوات من العمر ، وهو من اصل حتى الان فيما يتعلق بالصناعه التغييرات.
-
ما هو الطابع المعقد للمنتجات او الخدمات التي تباع في ذلك الوقت كانت الخطة ترمي؟ وقد منتجك اصبحت اكثر تعقيدا مع الخيارات ، اضافات ، أو طلبات متعددة؟
-
ما هو المستوى المطلوب من الزبون العلاقات في ذلك الوقت كانت الخطة ترمي؟ ربما في بداية الخاصة بك تباع إلى المشترين الأفراد ، ولكن الآن منتجك يجب ان تباع الى مديري الادارات او قادة الشركات. او ، ربما انها عكس ذلك كما منتجك أصبح عاليا على بدائل لها من نظره - على حد سواء '''' المنافسين.
-
ما هي بيئة تنافسية في الوقت الذي كانت الخطة ترمي؟ وكانت هناك العديد من المنافسين آخر مرة قمت فيها تغيير خطة التعويض الخاص بك؟ ربما انت قد السوق الى نفسك في ذلك الوقت ، ولكنها الآن تجد المزيد والمزيد من البحث - متشابهات ان تجعل من الصعب التفريق وفكك ارباحك.
ما هي وتيرة الاعمال في ذلك الوقت كانت الخطة ترمي؟ عاجل كيف كان نشاط المبيعات عندما وضعت خطة؟ اي شخص قد سمعن الآني التسليم؟ وكم كانت حسابات المبيعات المهنيين مطلوب لخدمة او بيع ل؟ فما هو المعيار والجدول الزمني للتسليم ، وكيف غيرت التكنولوجيا توقعات العملاء؟ الى متى فعل جديد الى بائع وقد تتطور الى ''منتج'' في ذلك الوقت؟ لقد ان يتغير؟
فما هو استخدام التكنولوجيا في ذلك الوقت كانت الخطة ترمي؟ خطة التعويض الخاص بك عندما كان اخر تعديل ، كان هناك التراكب التكنولوجيا على نحو عادل كل نشاط يقوم البائع (البيجر ، والبريد الالكتروني ، والبريد الصوتي ، وأجهزة الهواتف الخلويه ، وعقد المؤتمرات عن بعد ، الخ)؟ نتذكر كيف الامناء قدمت انقرضت أجهزة كمبيوتر ، والبريد الصوتي ، والبريد الالكتروني؟ في الماضي ، وكم من البائع وقت البيع وانفق وكم ادارة تدفق المعلومات؟
الآن ، ماذا تغير؟ يمكنك الرهان ان الامور تغيرت! مجرد استعراض الأعمال السائقين والنظر في مدى وسرعة هذه المجالات قد تغيرت.
هل الخطة الحالية تعويض يعكس هذه التغييرات؟ لمجرد ان ''الاشياء'' التغيير ، وهذا لا يعني ان خطتكم هو قول يجانبه الصواب. ولعله كان حتى مصممة بشكل جيد فى الماضى ان المرونة امر طبيعي في صلب عليه. ربما كنت بحاجة فقط الى جعل التغييرات الطفيفه. ومن ناحية اخرى ، ربما كنت بحاجة الى إرم بها الجامعة وبرنامج يبدأ من جديد من الصفر!
كحلقه وصل بين الادارة العليا وانشطه فريق المبيعات في السوق المستهدفة ، ومن مسؤوليتك لضمان ان اجمالي التعويضات الخطة هو دائما في الخط مع بيئة الاعمال المتغيره باستمرار. وهناك ثلاثة مجالات للنظر. وهم :