وسيلة لتعزيز فريق المبيعات
مع وتيرة الاعمال اليوم ، لم يعد هناك وقت للراحة على انتخابكم لنبات الغار أو نسترخي والتمتع بثمار الخاص بك العمال. ان قيادتكم لانقاذ التقاعد. باعتباره مدير المبيعات في بيئة الاعمال الحالية ، وعليك دائما ان تسعى الى تحسين الاداء من خلال مبادرات محددة جيدا لتعزيز فريق المبيعات. المنافسة هي اما ان تصبح مختلفة او الحصول على افضل الزبائن هم تريد تغيير واحتياجات (حتى وان لم يكونوا على علم به) ، بنفسك الشركة هو تغيير الاتجاهات والتركيز بصورة منتظمة ، والسياق العام للأعمال التجارية وتحول القوى ينمو أقوىهناك طريقتان يمكنك هذا النهج ضرورة التحسين المستمر. اولا ، يمكنك أن تبحث في هذه العملية تحتاج لفريق المبيعات من حيث صلته بقية المنظمه والى قاعدة الزبائن. هذا هو عادة ، ولكن ليس دائما ، وهذه مسألة لالتكنولوجيين. الثانية ، يمكنك أن تبحث في سبل تحسين المهارات الفرديه للاعضاء فريق المبيعات. كيف يمكنك ان تساعدهم في اداء كل منها اقصى امكاناته عندما يبدو ان العالم يريد ان يحملهم بمتوسط الأداء؟ تدريب موحدة هي في أغلب الأحيان ؛ خطط التعويض تسمح للاختلاف ضئيل جدا ؛ ويدفع العملاء للمنتجات والخدمات الى سلعة تعرض صيغة للحد من المخاطر. دعونا نلقي نظرة على طرق لتحسين الخاصة بك فرق ربط العمليات التنظيميةاذا كنت أشعر أحيانا كما لو انك ليست جزءا من المنظمه بأسرها ، وأنت لا حدها. بعض من أميركا أفضل الأعمال والمحللين والكتاب يتكلم عن المبيعات ويجري تنظيم منفصلة ومتميزه من الاعمال التي هي سيئة مرتبطة الى الادارات الاخرى. في حين ان عمليات الشراء والاستلام والتخزين ، وعمليات الشحن ، والبحث والتطوير ، والتسويق ويبدو ان كل حصة الاحساس الوحدانيه ، المبيعات ويبدو ان حيوانيه مختلفة. وبقدر ما أردت ان القاء اللوم على الآخرين لهذا السلوك ، والسبب هو عادة متاصله في المبيعات عقليه. لأن واحدا من أعظم صفات الباعه الناجح هو الإبداع ، وأنهم على الارجح لن تصف نفسها في كثير بنفس الطريقة الابداعيه الاخرى الناس تصف نفسها. عندما كنت أسأل كيف كان الرسام يرسم لوحة كبيرة ، وقال انه لن اقول لكم ان العادله ما يفعل - وهو فنان. هذا الرد حقا لا تساعدنا على فهم ما فعله لتكون ناجحه. وينطبق نفس الشىء على الباعه. وعندما سئل كيف انها حققت بيع كبيرة ، ويقول انها ربما يكون عادلا ما يفعلونه وهم كبير الباعه. والنتيجة هي ان المنظمه قليلة جدا فهم عملية البيع او كيفية الشاق مندوب مبيعات يجب ان تعمل لتصل الى ذروه النجاح. مبيعات العمليات نادرا جدا ما ترتبط بقية المنظمه ، كما هو بقية المنظمه ترتبط عملية البيع. اذا كنت لتحقيق اشياء عظيمة بوصفها مدير المبيعات ، يجب عليك ان تدمج الخاص بك الى فريق المبيعات الاجماليه للعمليات التجارية ، ومثلما لديكم مرتبطة مبيعاتك الجهد في مجمل العملية الخاصة بك للزبون. دعونا استكشاف بعض المناطق اختيار وتنفيذ التكنولوجيات الحيويهأي مطبوعة مناقشة التكنولوجيات هو رقيق التزلج على الجليد. بالوتيره الحالية للتنمية ، والتكنولوجيات وربما تطورت شيئا جديدا. وهناك ، على الرغم من ان بعض الاشياء الى النظر.
ما نظرتم للتكنولوجيات لتنفيذ ، والنظر في القيم والتفضيلات الشخصيه من اعضاء فريقكم. انهم ليسوا جميعا في نفس المرحلة من التكنولوجيا القبول. السماح لبعض الاختلافات الصغيرة فهم التكنولوجيات المتطوره والبرمجياتالتكنولوجيا يمكن ان تعني الكثير من الاشياء المختلفة الى العديد من الاشخاص المختلفين. لاغراض المناقشه ، سنقوم أن أشير الى اثنين من المجالات الرئيسية : البرمجيات واجهزة الارسال وسائل الاعلام. البرامجيات / الاجهزه التشكيل هو ان تصبح اقل وضوحا جزءا من حياتنا التكنولوجيه في العالم. وكان حوالي 1984 ان حواسيب مكتبيه كانت الاولى المنتشره فى جميع انحاء العام بيئة الاعمال التجارية وأصبحت أداة للقوات المبيعات في كل مكان ، وعادة ما يكون ذلك في وقت مبكر من التطبيقات الاقتراح كتابة وتحليل جداول البيانات. كانوا لا تصدق للآلات وقتهم ، ولكن محدودة الى حد ما. الخطوط الدقيقة للعبارة ، المدونات الخاصة ، والغريب تشكيلات من احرف هي المطلوبة مباشرة الى الحاسوب للقيام بمهمه معينة. اعماله القدرة على التنبؤ ويصعب احيانا لكي تتلاءم مع الفكر الانساني. قبل بضعة سنوات بعد الانعقاد ، والحواسيب المكتبيه كلها في الاجيال الماضية ، وستصبح انقرضت في السنوات القليلة القادمة. ذريتها ، حجريه او كمبيوتر محمول ، هو أكثر في غضون بضعة اجيال من رؤية سقوطه. وفي وقت كتابة هذا التقرير ، والمساعد الرقمي الشخصي ، أو المساعدة الانماءيه الرسمية ، هو الاستيلاء على الكثير من المبيعات الدعم الأدوار التي يؤديها سابقاتها. لكن ثمة ما وراء الافق القادمة التى من المحتمل ان تحل محل معظم ما تعلمون اليوم. اذا نظرتم الى تاريخ وتحليل الاتصالات ، والدور الرئيسي للحواسيب ، قفزات كبيرة كانت الوصلات المتاحة على حقوق المستخدمين. بالتأكيد عندما كان اول انسان القدرة على تسجيل أفكارهم من خلال تطبيق الفحم او الصبغات على جدران الكهوف ، وكانت قفزة كبيرة الى الامام. البيانات ، في شكل رسومات الحيوانات وhandprints (ربما تسجيل أو مجموعة أفراد الأسرة) ، يمكن تخزين ولم يكن ذلك اعتمادا على الذاكرة وكلمة من فمه. على الرغم من ان هذه الكهوف الصخريه أصبح في النهاية جدران طين او اقراص ، وكان فائدتها على أساس البقاء في قطعة واحدة. اذا كنت اسقط رقما قياسيا من البيانات ، فانه قد يحطم جميع بعيدا ، يحد من فعاليتها. اختراع اوائل اوراق الارز وورق البردي ، جنبا الى جنب مع ادوات الكتابة ، تقدما كبيرا في السيطرة على تدفق المعلومات و. هذا الوليد القدرة على تخزين البيانات على ما يمكن ان تحركت نحو مريح كان الجيل القادم من التنقل (الصوت مألوف؟) . البيانات يمكن ان تسجل ، حتى توالت ، ونقلت عن اقرب القافلة. عندما qwerty لوحة المفاتيح ، لوحة المفاتيح القياسيه نعلم جميعا ، هو المتقدمه ، وكان البشر طريقة متسقه من اجل التواصل مع آلة تسجيل والاتصال. كما واقع الامر ، كان ذلك جيدا انه جعل الانتقال من عالم الميكانيكيه والآلات الكاتبه الالكترونيه الى عالم الحواسيب. المقبل قفزة كبيرة كان المستخدم البيانيه والوصلات المرتبطه بها الماوس. لم تعد مرتبطة القيادة خطوط تستند الى منطق آخر ، يمكن ان تبدأ مستخدمين لاضفاء الصفه الشخصيه على تحركاتهم. بدلا من القديم دوس خطوط القيادة ، ان كل ما هو مطلوب الآن هو تحرك المؤشر عبر الشاشه ، وانقر على ايقونه طابع جمالي قليلا. كل ما يلزم من اوامر كانت خفية بعيدا عن انظار. الحواسيب اصبحت سهلة الاستخدام. ونحن الان في المرحلة التالية من التفاعلات البشريه الى آلة : التعرف على الصوت. وقد تم التعرف على الصوت محدودة بسبب حجم رقاقات الذاكرة التي تخزن الخوارزميات ليس فقط لنتذكر معاني الكلمات ، ولكن لجعل الافتراضات فيما القصد من معنى. فعلى سبيل المثال ، اذا تكلم احدهم عبارة ''الحقائق المجرده ،'' انه يمكن الاعتراف بها في مختلف الاشكال السياقيه التي سيكون لها عدة معان مختلفة. وحتى وقت قريب جدا ، رقاقات يمكن تخزين ما يكفي فقط لالتقاط الاختلافات الفرديه بضع كلمات اللغة العاميه واللكنات. هذا لم يعد صحيحا. نظم التعرف على الصوت ، جنبا الى جنب مع الاجهزه القرب ، وتتوافر اليوم ان تنتقل التكنولوجيا ككل في اتجاه جديد. وسوف المستخدمين ، لأول مرة ، لا يشترط ان يكون جسديا ترتبط الى المربع ''.'' مرة واحدة ولم يعد هناك البدنيه الصدد ، لماذا نحتاج الى جهاز كومبيوتر في البصر في جميع اعمالنا؟ اسمحوا تتحرك من منطلق الرأي وادماجه في شبكة الانترنت. ثم ، في اي مكان نذهب ، بيئة تعترف بنا وتوفير كل ما يلزم لالاستخبارات اليوميه الانشطه التجارية والشخصيه. اهتمام أحد الآثار الجانبية لهذه الحوسبه الافتراضيه الجديدة والحقيقة هي ان اولئك الذين يكرهون أو الفزع الكمبيوتر والتكنولوجيا لن تجد الحاجة لاستخدامها. انهم سوف اتكلم لمجرد مألوف وسهل الاستعمال للبيئة الذي تم شخصي لنشعر اشبه ما تكون صديقا مما الكتروني device.when انك تجمع بين ثلاثة عناصر من التعرف على الصوت ، والانترنت ، والتكنولوجيا اللاسلكيه ، لديك اساس لل حلم التكنولوجيا للمؤسسات المعنية بالبيع.
مبيعات المهنيين ، في غضون المستقبل القريب جدا ، سيكون لها طابع شخصي امكانيه الوصول الى كافة المعلومات ذات الصلة المخزنه عبر الانترنت ، بغض النظر عن المكان الذي هم فيه او انهم قد يحتاجون اليها. لجميع النوايا والمقاصد ، التكنولوجيا ستكون مرئية وبما انك لن تحتاج الى ربط الاجهزه البدنيه. مباني المكاتب والأماكن العامة ، والمساكن الخاصة وسوف تكون جميع متصله بشبكه الانترنت - في كل وقت. جميع المهنيين المبيعات سوف تحتاج إلى القيام به هو تحديد انفسهم (شفهيا او من خلال شخصية معرف القرب رقاقة) وطلب البيانات التي يتوجهون بعد ذلك الى فلتر المعلومات المطلوبة لجعل خيارات حكيمة. كيف هذا هو المنظمه وتخزينها ، ورغم ذلك ، سوف تصبح أكثر على سبيل البرمجيات العلوم. هذا ، أيضا ، هو التطور السريع في الميدان. دعونا نلقي نظرة على ثلاثة بدائل من البرمجيات التي يمكن وستؤثر على فريق المبيعات.
باستخدام التكنولوجيا باعتبارها نقطة تمايزوهناك عدة اسباب وجيهه لعدم تنفيذ التكنولوجيات الجديدة. والحقيقة ، رغم ذلك ، ان هناك عدة اسباب كبيرة الى أن تفعل ذلك تماما. بعض الفوائد تشمل :
عند اختيار المبيعات قوة التكنولوجيا ، وسؤال واحد امر بالغ الاهميه : هل ستكون هذه أجهزة او برامج مساعدة يفرق بلادي بلادي فريق المبيعات والشركة في نظر الزبون؟ اذا كانت الاجابه بنعم ، مع المضي قدما في تحليلكم. اذا كانت الاجابه لا ، أن تعيد النظر. عندما يطلبون النجده من حسابك انها منظمة ، وتملك اجابات على هذه الاسءله على استعداد لزيادة كفاءه استخدام الوقت استثمر منها :
الآن لديك بعض المعلومات الخاصة بك على اتخاذ الى الموضوع الاخصائيين فعالية التنمية ومبادرات التدريبهناك تغيرا كبيرا يحدث في الشركات الامريكية فيما يتعلق بعمليه التنمية ، وتنفيذ ، وقياس المعارف والمهارات المحددة التحسن. فلم يعد تصور التدريب مع نفس المنظور كان لدينا في اعمالنا المدارس الثانويه او كلية أيام ، ونحن عندما جلست في كراسي قاسيه ، وبعد ان كان من الناحية النظريه نظرية مقصوف الى رؤوسنا وبغض النظر عن قيمة لنا في تلك اللحظة في الوقت المناسب. مبيعات الفنيين نعرف أن تكون ناجحه في عالم اليوم ، فإنها يجب أن يتعلم أن محتوى مباريات الاحتياجات الفوريه وانه ، في نفس الوقت ، يصطف مع الاهداف العامة للمنظمة. لقد قدم هذا اللغز لمدير المبيعات. برامج تدريبية داخلية مكلفه وأحيانا عدم وجود نضارة المعرفه اللازمة لنجاح خارجي. التدريب الخارجي والمنظمات غالبا ما تفتقر الى صناعة فريدة او الزبون التركيز الضروريه للمشاركين. ماذا تفعل؟ انه سيكون متروك لكم. انت ، مدير المبيعات ، تكتسب اكبر ومسؤولية اكبر للنجاح التنمويه وبرامج التدريب. وهذا لا يعني عليك ان تذهب وحدها ، وإنما أنت الذي تفهم افضل لاحتياجات التنظيم العام. من أين لك هذا من المعرفه؟ الاستراتيجيه الخاصة بك! اولا ، انك حللت لتحقيق اهداف المنظمه ، وحيث قد يكون من اولوياتها. المقبل ، يحدد ما لكم الخاصة بك قصيرة الاجل ، وسيطة ، وأهداف طويلة الاجل لمبيعات ينبغي ان تكون المنظمه. وأخيرا ، أنت وضعت سلسلة من الكفاءات والصفات اللازمة لنجاح المبيعات. مع هذه في الاعتبار ، ينبغي ان يكون التدريب المنتشره على تحقيق هذه الاهداف والغايات. على هذا النحو ، اتبع هذا النهج في التفكير :
تحديد مواطن القوة والضعف في كل فريق المبيعات اعضاءعلى الارجح واحدة من مفتاح دخولك الانشطه بوصفه مدير المبيعات هو لتحديد مواطن القوة والضعف في كل فريق المبيعات الاعضاء. في أداء هذه العملية ، يجب عليك التأكد من انك لا مجرد قاعدة آرائكم عن المشاعر الشخصيه. ان تكون موضوعية. لا قاعدة آرائه الخاصة بك على شعور إيجابي شامل لشخص او الشعور السلبي العام للشخص. لا قاعدة لهم على شائعات او معلومات غير مؤكدة ولا قاعدة لهم على المقارنة مع الآخرين على الفريق. وبدلا من ذلك ، قاعدة آرائه الخاصة بك على احتياجات الاعمال والخاص بك على الخطة الاستراتيجيه. وبالاضافة الى ذلك ، على انتخابكم قاعدة لهم في الاجل القصير ، وسيطة ، وأهداف طويلة الأجل ، وكذلك على الاقليم المحتملة والاحتياجات المتغيره باستمرار من استهداف العملاء. وبنفس القدر من الاهميه ، على قاعدة آرائه الخاصة بك الخاصة بك تجربة التدريب مع اعضاء الفريق والفرديه لاحظ السلوك وعلى استمرار s.w.o.t. من البائع. مشاهدة المناطق في عملية البيع الى هذا يبدو ان التحدي الأكبر الذي يواجه الباعه الخاص بك. القمعي من خلال ادارة عملية البيع ، انك سوف تجد عادة ان هناك نقطة واحدة هي ان يعطي المبيعات المهنيين أكثر المشاكل والتي غالبا ما تكون النقطه التي يفقد معظم الفرص المتاحة لهم. عند استعراض الاحتياجات التدريبيه لموظفي المبيعات ، وتحليل نقاط القوة والضعف من حيث صلتها المحددة الكفاءات المطلوبة للنجاح. نعترف بأن كل يوم البائع هو اذكي من اليوم السابق ، وتتضمن هذه التغييرات إلى أي خطة ايجاد خطط فردية للنموالاحباط في اعداد خطة لتدريب الأفراد على فريق المبيعات.. انها مختلفة جدا عن بعضها البعض على الخارج ، وحتى اكثر تختلف عن بعضها البعض على الداخل. وقد تختلف القيم والمعتقدات ، واختلاف الأهداف الشخصيه والمهنيه ، وطرق مختلفة للتعلم. الثلاثة الابتدائي نهج التعلم نضع في اعتبارنا هي :
وبالاضافة الى ذلك ، لا محاولة لنقل كامل من خلال تنظيم برنامج تدريبي بالوتيره نفسها ومن نفس نقطة الانطلاق. كلهم بدءا من اختلاف درجة الفهم واتقانها. على هذا النحو ، فإنها تتطلب فردي لخطة التنمية التي ستأخذ في الاعتبار المفضل لديهم اسلوب التعلم ومراحل النهوض. فخ النمطيه في اختيار النموذج الموحد الاداء ويحاول كل فرد في القالب. وهذه ليست فعالة ويفشل في أن يجلبوا الى الجدول المواهب الفرديه الفريده من فريقكم. نتذكر ، فريق ، مجموعة من الافراد تتبع نفس الاهداف. نقطة أخيرة : هي مديري مبيعات كبيرة في التدريب والاستشاره. اضفاء الطابع الرسمي على التدريب على المهارات المتخصصه هو ان مديري المبيعات وربما ينبغي من جهة الى شخص آخر. كما انها ليست سهلة كما يبدو ، وأحيانا مدير المبيعات هي قريبة جدا من الحاله الى ان تكون موضوعية. ايضا ، ستجد الباعه اضافية الاجهاد في اطار دراسة خاصة بها مدير المبيعات. وهي بحاجة الى بيئة خالية من المخاطر. احفظ نقل المعرفه لدورات التدريب الحصول على المبيعات المهنيه للشراء - في ''''ارسال الباعه من اجل التدريب ، أيا كان الشكل الذي تتخذه ، هو في كثير من الاحيان لم يكتب لها النجاح لأسباب عدة. ومن بينها :
العمل من خلال هذه العملية مع حدد البائع. جعله جزءا ذكرا او انثى الخطة السنويه ، بالاضافة الى حصة الاهداف. اتخاذ الخطوات التالية :
هذا هو مقال اضافها يديا سبنسر
|
|||
|