وضع اهداف للأداء والقياسات

شيء واحد ان يبقى في الاذهان هو انه لا يمكنك أن تفعل ذلك ''بنفس الطريقة القديمة.'' انه سيكون اشبه بمحاوله لطرد قديم ووزنها عن سيارة فاخرة من الخمسينات اليوم. قد يكون من الجميل ان ننظر الى ومريح في الركوب ، ولكن نوعية الغاز التي قطعت مسافات طويلة ، ونقص التكنولوجيات سوف جعلها عديمة الفاءده لشيء وانما معرض السيارات العتيقة.

وهناك اربعة مجالات للنظر عند انشاء او تحديد اهداف الاداء. وهذه هي :

احتياجات الاعمال
الاداء الاحتياجات
احتياجات التدريب
بيئة عمل الاحتياجات

هل انت مع اشعار تسلسل؟ ترتيب الحلول عادة ما يتم العثور على عمل افضل عندما كنت تتبع التسلسل اعلاه. نتذكر ، وإدارة المبيعات ليست بمعزل عن. أنت المنفذ المبيعات وظيفة لتلبية بعض نطاق المنظمه على ضرورة (ق) ، بحيث تبدأ مع احتياجات رجال الاعمال والتقدم لاحتياجات بيئة العمل. ما نظرتم في اي اداء الهدف المنشود ، وبناء وتحسين عملية التحليل.

الخطوة 1 : ما هو مستوى الاداء الحالي للمنظمة؟

كيف يتم دورته مقارنة القياسات الى حيث ينبغي ان يكون الحق الآن؟ كيف هو أداء المنظمه الخاصة بك الشامله ضد اهدافه المعلنة والاهداف؟ اذا كنت غير متأكد ، والجلوس مع القيادة ومعرفة.
ما هي الحاله الراهنة للبيع مساهمه المنظمه الشامله للمنظمة الاداء الحالي؟ ان نكون صادقين واستكشاف هذا الموضوع ، كما انك وضع خطة لتحسين ادائك. ان نكون واقعيين فى بطريقة من شأنها ان تكون ذات الاهميه بالنسبة لجميع المعنيين. لا ننكر او التقليل الخاص بك ادارة مساهمه عجزا في تحقيق الهدف عن طريق الشركة. وفي الوقت نفسه ، لا تقع على سيف ان ليس من خلق الخاص بك. ان نكون صادقين حتى يتسنى لك ان ينظر الى جميع الاعضاء صورة حقيقية للفريق ادارة المنظمه.

الخطوة 2 : ما هو مستوى الاداء الحالي للادارة المبيعات؟

تحديد الاداء الحالي والعقبات التنظيمية. تعلمون الآن ان مستويات الأداء ما انت بحاجة الى ان يكون عقد البيع المنظمه ، نلقي نظرة على أين أنت الآن. لا التعميم مع مفاهيم مثل ''نحن ليست جيدة جدا'' أو ''نحن لا تجعل المبيعات بما فيه الكفايه.'' ان تكون محددة. في مجالات الأداء ما انت يفتقرون حاليا ، وبها بالضبط عدد المبيعات هل انت مقصر؟ هذا التحليل سوف اعطيكم نقطة انطلاق لقياس النجاح في الاشهر والسنوات القادمة.

ايضا ، ان نكون واقعيين إزاء العقبات التنظيمية التي قد تجعل من الصعب على تحسين. لمجرد ان هذه التحديات موجودة ، ولكن لا يعني يمكنك ان يعاملهم كما الاعذار. واذا كان ذلك سهلا ، اي شخص يمكن ان تفعله عملك. انت تدفع الى تخفيف او ايجاد طريقة حول العقبات.
الاهميه النسبيه للجميع نتائج الاداء. ما نظرتم الى نتائج الأداء الحالي ، وتحديد وتصنيف تلك بما فيه الكفايه ليكون قادرا على تحديد الاولويات او تصنيفها في اهميتها لتلبية متطلبات الأداء المنشود الذي طالب به الاجابه على خطوة (1). لكل انسان محدودة الوقت ، والمال ، والادوات ، والناس. تأكد انك تعمل على معايير الاداء التي سوف يكون لها اكبر الأثر في نجاح تحقيق اهدافك. هذا لأنك تعمل بطريقتين. أولا ، فهو يساعد ابقاء المنظمه بأكملها دعم الخطط الخاصة بك. الثانية ، فانه يبقى فريق المبيعات الخاص بك تقوم بتحسين الأداء منذ ان كنت بحاجة الى من لهم ارتباطا مباشرا الى النجاح التنظيمي والتي لا يعتبر مجرد عمل مشغول.
المهارات الحالية لاداء النحو المطلوب. اسأل نفسك على وجه التحديد ، ما هي المهارات الحالية من اعضاء فريق المبيعات (المنفذ حاليا او تلك المبيعات وظيفة) في المجالات التي لها تأثير على اعلى الاولويات المحددة في السؤال الاخير؟ اذا كان لديك فريق المبيعات الآن ، وتحليل كل منها على حدة ، وليس كفريق. هذا سوف يسمح لك لوضع خطة لتحسين الأداء بالنسبة لكل منهما ، بدلا من تجميع لهم جميعا معا في وجود سوء مبادره محددة.
العقبات التي تعترض الاداء. تأكد انك تنظر في اي العقبات الحالية التي تحتاج الى معالجة لتصل إلى حسابك ، والمنظمه ، والاهداف. ان نكون واقعيين لان بعضها ، مثل التعويض النماذج الحالية ، والموارد البشريه التي تسيطر عليها فوائد برامج ، وعدم كفاية المنتجات الحافظه ، وعدم كفاية الدعم التكنولوجيا ، مجمع المواهب المتاحة ، وانخفاض في عنونة الاسواق ، قد تؤثر على نجاحكم.
مهاره الثغرات. وهذه النقطه هامة جدا. واستنادا الى تحليلكم ما هو ضروري لاداء في المستوى المطلوب لتلبية اهداف المنظمه او الشركة والمستوى الحالي هو ان الاداء في اليوم ، ما هي الثغره؟ اذا كان من المبيعات لكل شخص او لكل فريق بأكمله ، لديك الان نقطة انطلاق ، خط النهاية ، وعلى مسافه لديك الى العارضه لتكون ناجحه. هذه الفجوه سوف تساعدك على وضع الاهداف الوسيطه ومعالم للقياس لابلاغ العالم ان تقومون به رائع.

الخطوة 3 : ما هي أداء المنظمه الاهداف؟

تحديد الأهداف التجارية الداخلية والتحديات. أ مدير المبيعات ويجب دائما ان يركز على اهداف المنظمه ، والأهداف ، والتحديات. تأكد انك جدا فهم واضح للرؤية للمستقبل التي اجرتها القيادة من عملك ، وتكوين الجمعيات ، او منظمة. لا تجعل الافتراضات ، وقد افكار مسبقة ، او ان نقفز الى استنتاجات تستند الى بيانات جزئية. الجلوس معكم ونطلب منهم القادة وعلى وجه التحديد ما من شأنه ان مستوى الاداء انها ترغب في رؤية المنظمه تحقيق. ليس مجرد فريق المبيعات ، ولكن المنظمه بأكملها. تأكد من انهم مناقشة آرائهم من عقبات او تحديات ما قد يكمن في طريقة.
التعرف على العميل الاهداف والتحديات. وبالاضافة الى ذلك ، قم بمراجعة s.w.o.t. على شريحة العملاء التي تستهدفها. النظر في الاهداف والتحديات الخاصة بك من اهم الزبائن. اكثر من بضعة مبيعات ناجحه مديري دخلت على السوق المستهدفة في عملية تحديد الاداء لفريق المبيعات.
فهم الآثار المترتبة على الاداء كما يراها كل من الوظيفيه وادارة الزبون. العمل المقبل للخطوة 3 هو استكشاف الطريق منظمتكم فريق ادارة يتصور ان مبيعات مساهمه يمكن ان تقدمها المنظمه من اجل تحقيق الهدف التنظيمي الشامل. وهذا امر بالغ الاهميه! عليك ان تفهم رأيهم من دور المبيعات. قد مفاجاه لكم.

الخطوة 4 : ما يجب تحقيق ادارة المبيعات ، لتحقيق هذه الأهداف؟

تحديد نتائج الاداء المطلوب. الآن ، للوقوف على حسابك اللازمة لمساهمه المنظمه في بلوغ الاهداف الشامله. انت لا تستطيع ان تتحمل العبء كله على أكتاف الخاص بك ، ولكن كما بدء الادارة الجديدة للاوامر ، بما تعملون حصة جزءا كبيرا من الاعباء التنظيمية للنجاح. نكون واقعيين بشأن ما المبيعات مستويات الاداء المطلوب من فريقكم ولا يحصل تتعثر في ''اننا لا نستطيع ان نفعل ذلك'' طريقة التفكير. يمكنك ان تفعل ذلك تماما عن أي شيء اذا كنت معالجة الحقائق في التخطيط الخاص بك. وصلة فريقكم مساهمه لشكل ما من ان تقييم الاداء هو واضح ومختصر ، وقابلة للقياس. واضح يعني أن أي قارئ سوف تكون قادرة على فهمه. ومن الوسائل موجزة الى هذه النقطه دون منمق wordage. قياس يعني انت قادرة على تحديد اثر. قد يكون محددا في زيادة الهوامش الاجماليه المتعلقة متوسط بيع. او قد يكون حدوث زيادة في خفض التكاليف من خلال زيادة الدخول من اجل الجوده اذا ما قيس عاد الاوامر. ويمكن ان تكون القضايا المتصله الزبون الاحتفاظ اذا ما قيس معدل فقدت الزبون. بل ربما يكون في الحد من الصراعات الداخلية بين ادارة المبيعات وغيرها من الادارات التنظيمية إذا ما قيس عبر الدراسات الاستقصاءيه التنظيمية. تذكر ، اذا كنت لا يمكن قياسه ، وأنها لا تنتمي في معايير الاداء.
تحديد العميل المطلوب الاداء النموذجي. بقضاء بعض الوقت معكم اهم العملاء ، وهؤلاء لا يمكنك ان تخسره ، ومعرفة ما يحتاجون في المبيعات المهنيه التي تقدم حلولا لاعمالهم التحديات. تأكد انك تركز على المستوى الميداني ومرتبي انت الى بيع ، مثل ادارة تكنولوجيا المعلومات على نطاق المءسسه او مجالس الادارة ، وبالتالي فإن البيانات سوف يكون واضحا حول هذه النقطه من التفاعل.
تحديد الادارة العليا المطلوبة للاداء النموذجي. ونحن هنا تحليل ، في شراكة مع شركائنا في الادارة العليا ، ومتطلبات الاداء النموذجي للبيع. وبعباره اخرى ، ونحن نفهم من الاسءله السابقة كيف يرون المبيعات في ادارة الشأن الى مساهمته في النجاح التنظيمي الشامل. ولكن ماذا الادارات تصميم نموذج او انها لا تحتاج؟ في بعض المنظمات ، والادارة العليا او القيادة مطالب الوصول الى فريق المبيعات مع شكل ما من القدرة على التأثير في الانشطه اليوميه. في المنظمات الاخرى ، والإدارة العليا ، يفضل أن يكون فريق المبيعات جزء من قسم التسويق او خدمة العملاء. وفي حالات أخرى ، قد يكون لكم كامل الحكم الذاتى والاستقلال. لا يمكنك ببساطة شكل نموذجا مثاليا للبيع ووضع اهداف للاداء الادارة العليا دون مساهمه على المطلوب او المرغوب فيه الادارات النموذجي.
اتفاق مع افراد المبيعات لتنمية المهارات الاجراءات. سواء كانوا أطفال جديدة للخروج من البوابه القديمة او محنك قدامى المحاربين ، لديك الان اساس للاتصال على مبيعاتك افراد خطة لتحسين المهارات اللازمة لهم لتلبية أهداف وغايات المنظمه ، كما هو مبين في تحسين خطط الاداء الفردي. ستحصلون على زيادة قبول الخطة والتوصل الى اتفاق بحلول فريقكم ليجري قياسها من خلال معايير جديدة للأداء لانها ترتبط ارتباطا مباشرا بأهداف المنظمه ككل.
الاتفاق مع الادارة العليا لتنمية المهارات الاجراءات. لضمان الدعم والثقة من حسابك فريق الادارة العليا ، وكذلك عبر الدعم التنظيمي ، وكسب الاتفاق من قيادتكم إلى حسابك في خطة عمل محددة لتحسين الاداء والنتائج. كما انك قد تكون على علم ، وقادة لا يحبون المفاجآت ، واذا كان أي التي يواجهونها ، ومن المؤكد انك لا تريد لها ان تأتي من مبيعاتك الخطة.

الخطوة 5 : ما هي العوامل البيءيه الخاصة بك خارج سيطره لها انعكاسات نتائج الأداء؟

ما هي الحاله الراهنة للمنظمتكم؟ كما لكم خطوة الى الوراء والنظر في شركتك أو الرابطه ، ما هي الحقائق؟ لقد دعا في مرات عديدة الى العمل مع الشركات التي هي في الانخفاض بسبب عدم الاهتمام من جانب ملكيه او تختفي السوق المستهدفة. لقد قمت ووجهت الدعوة ايضا لفي الحالات التي تكون فيها شركات عالمية يواجهون تحديا يتمثل في التواصل بفعاليه في ثقافات متنوعة ، حيث هناك طلب على نهج مختلفة لتحقيق النجاح في الاسواق المحلية. انا لا يعني ان علينا التخلي عن عادل في هذه الحالات ، ولكن يجب علينا ان يدمجها في اطار خطة لحسابات اي حقائق ونحن بحاجة الى العمل من خلال وحول اذا كنا نريد تحقيق النجاح.
التكنولوجيا (معدات و / أو البرمجيات)
العولمة
المنافسة
الزبائن
ديموغرافيات
اساليب الحياة
Psychographics (مشاعر المستهلكين)
Firmographics (الاعمال المشاعر)
الاقتصاد
الممارسات التنظيمية
الممارسات التجارية

ان نكون صادقين واستكشاف كل الاسءله السابقة كما انك وضع خطط لتحسين ادائك ، وكما تعملون ، إسأل نفسك الاسءله التالية :

كيف هو عملك حسن النية؟ هل هو في الانحياز الكامل مع جميع حقائق؟
ما هي القوى المحركه الرئيسية الاعمال المذكورة سابقا التي سيكون لها أكبر الأثر على النجاح؟
ماذا تعرف عن البيئة الداخلية؟ هل انت بحاجة الى معرفة المزيد ، وحيث انكم سوف يذهب الى ان احصل على معلومات؟
ماذا تعرف عن البيئة الخارجية؟ هل انت بحاجة الى معرفة المزيد ، وحيث انكم سوف يذهب الى ان احصل على معلومات؟

هذا هو مقال اضافها يديا سبنسر