ادارة المبيعات : لقطة اليوم

واحد من اكبر التحديات لمدير المبيعات للتغلب على الاغراء هو لبناء خطط يستند فقط الى الانانيه والطموح أو عتيق البيانات التاريخية. نعم ، صحيح انه اذا انت يجهل التاريخ الاخطاء ، وانت محكوم اكررها. ولكن ما هو أكثر أهمية لفهم التغيرات الحالية او الإتجاهات التي تتكشف عبر في المكان الذي انت تسعى الى النجاح. ان نقطة الانطلاق هي لبناء صورة واضحة اليوم ''.'' وسوف يضع لكم في وقت لاحق من هذه الصور عن طريق تحريك وتحليل الاتجاهات ، ولكن في الوقت الحاضر ، ولمجرد التفكير في البيئة الحالية. وهناك عدة جهات المساهمة امكنكم الاستعراض ، ولكن دعنا التركيز على ما يلي :

التكنولوجيا (معدات و / أو البرمجيات). تسارع تطور التكنولوجيا هو وضع قدرا كبيرا من الإجهاد على تخطيط الأعمال لسببين. اولا ، التكنولوجيا أمر مكلف ، حتى انها اثارت قلقا كبيرا لدى جميع طويلا فيما يتعلق بكيفيه اختيار اي جيل التكنولوجيا سوف تكون قابلة للتطبيق قبل ان تصبح خارج التاريخ. الثانية ، فعال مخطط محاولات للتنبؤ التوجهات المستقبليه ، ولكن المدهش ان 'sالصعب ان تفعل عندما يحاول احد صورة للتكنولوجيا إن لم نخترع بعد وتفتقر الى المعايير التي سوف تؤيد ميدان محتملة. واحد فقط للتفكير في تاريخ بيتا مقابل VHS ، المعارك الحالية اكثر من التعرف على الصوت اللاسلكيه والنماذج ، أو (ربما) المقبلة ، وتحديد المعايير والمتطلبات الكم الحوسبه ، والصورة المجسمه والتصوير ، ومزروع قرب biochips ان نفهم لماذا هم صناع القرار حتى المعنية.
العولمة. لم يعد العالم فعلا يصغر ، ولكن يبدو انها على يقين من ان الطريق. عادل بدوره الكمبيوتر الخاص بك حجريه واكثر من ان ننظر في جميع البلدان التي ساهمت الى التصميم والبناء ، والموافقة عليها. المساهمين الطبيعي ان تتبادر الى الاذهان ، ويمكن أن تشمل الصين ، واليابان ، أو تايوان. لكن القاء نظرة اوثق. وبالاضافة الى تلك البلدان ، انك قد تفاجا انظر الى تركيا ، وماليزيا ، وسنغافورة ، اسرائيل ، الارجنتين ، كرواتيا ، الهند ، قبرص ، ليتوانيا ، لاتفيا ، والفلبين ، او سلوفينيا. لقد مارست التجارة الدولية منذ آلاف السنين ، لكنها اتخذت التكنولوجيا للسماح حقيقية ، في الوقت الحقيقي في الاقتصاد العالمي على وظيفة. ان تعرض اثنين من التحديات لمدير المبيعات / المخطط. اولا ، يجب عليك الآن ان تعد لمنافسة جديدة ضد اللاعبين العالميين الذين يأتون الى بيتك في السوق ، في كثير من الأحيان من محميه حمايه جيدة من السوق المحلية الخاصة بهم ان يعطيها بعض ميزة اقتصادية. وهذا هو التحدي في آن لك في كثير من الاحيان لا نعرف ما يكفي عن منهم لتهيئة فعالة مضادة للمنافسة استراتيجية. الثانية ، بنفسك المحلية العملاء من الذهاب العالمي ، وانهم يتوقعون منكم دعم لهم ، في بعض طريقه ، في جميع انحاء العالم. الذهاب العالمي قد تبدو مثيرة ، ولكن نكون حذرين ما أردت - لمجرد أنك قد تحصل عليه. الذهاب العالمية يمكن ان تكون اكثر تحديا الكثير مما يعتقد معظم المنظمات.
المنافسة. في الماضي ، ربما انت تعرف الكثير عن المنافسة الخاصة بك لأن المنافسين عاش فى نفس الحى '''' كما فعلتم. في تلك الاصغر حجما ، اسواق متجاوره جغرافيا ، ونحن كثيرا ما ينظر المنافسين ، مشى ، وتحدث مثلك. ولكن كل ذلك قد تغير باعتباره نتيجة للنمو التكنولوجيا والعولمة. أنت الآن العثور على انفسكم المتنافسه ضد المنافسين الافتراضيه التي البوب حتى اصل الى شيء مثير للاعجاب وهذا وجه ، عبر موقع على شبكة الانترنت ، الى الزبائن لكم قد تم التفكير بأكبر قدر من الحمايه الخاصة بك. الافتراضيه الخاصة بك المنافسين قد تبدو في حجم اى بى ام ، وانما هي في الواقع مجرد ثلاثة اشخاص يعملون خارج محطة بنزين في البرازيل. وبفضل شبكة الانترنت وfedex ، فانها يمكن ان توفر عروض للزبائن في اي مكان في العالم بين عشية وضحاها - شأنهم في ذلك شأن لنا (ربما)!

حتى ماذا تعرف عنها؟ هل هم المملوكه جزئيا من قبل حكومة اجنبية او تعتبر المحميه الوطنية الكنز ، مما يجعل من الصعب جدا ، وفي كلتا الحالتين ، من اجل جمع المعلومات المتعلقة بها للمنافسة؟ كيف المهم هو منتج منافس لمجمل الاعمال التجارية؟ كيف وهم يعتبرون أنفسهم ، وكيف أنهم في اتخاذ القرارات؟ ما هي تكلفة المتنافسه؟ بنيتها ونموذج التوزيع؟ كيف ينظرون الينا؟
الزبائن. حوالى 100 سنة مضت ، هنري فورد نشر مفهوم الانتاج على نطاق واسع. أنا متأكد من أنه لم يكن في الحقيقة الاولى ، لكنه بالتأكيد لانها حصلت على الائتمان الجديد في العصر الصناعي ان كان ازدهار في ذلك الوقت. حتى السيد فورد للوقت ، والسيارات هي لعب من الاغنياء ، الذين كانوا الوحيدين الذين يمكن تحملها. في التمكن من تطبيق العصر الذهبي للتصنيع لصالح المستهلك العادي ، فورد ونظرائه المطلقة المطلوبة من الاتساق في عمليات لايصال جديدة مثيرة عروض بسعر معقول. سعادة وخير مثال على ضرورة تذكر ان المشترين يمكن ان يكون اي لون فورد ارادوا طالما انه اسود. وقال انه في السيطرة!

كما نمت الامريكية ، وتغييرها ، اشخاص مثل هنري فورد وجدت انه من الصعب السيطرة على متطلبات المستهلك الذي كان يتحرك للخروج من المدن والى المراعي - المعروفة باسم الضواحي. الوسطاء كانت لازمة لتغطية هذا الاطار الاوسع ، ووزعت أكثر السوق. فورد المنتشره المتعاملين. واختار آخرون الى بيع من خلال باعه ، وتجار الجمله والموزعين. بشكل مهذب ، وانتقلت السلطة في سلسلة الامدادات من المنتجين الى تجار التجزءه. وبدا المستهلكون الى المزيد عن الرعايه حيث انها اشترت من حوالى الذين المصنعه لها. انهم يريدون الراحة في الشراء ، ومنافذ مثل يحرق ، graybar ، و، في وقت لاحق ، ومستودع المنزل اليد الطولى. في اقرب وقت هؤلاء الوسطاء المعترف بها منها محطات جديدة لتوليد الكهرباء ، كما طالبوا بضرورة المصنعين تصميم منتجات وتهيئة الطريق وارادوا بيعها او انهم سوف يذهبون الى عدم اسم المنتج لجعلها الطريق ارادوا. الاميركيون ابتعد عن الانتاج الضخم ، ونحو كتلة التحوير. حتى انها ذهبت الى حد الطلب الخاصة بهم ذات العلامات التجارية العلامات على المنتجات التي تنتجها الآخرين (سياسي ، والبرت - ابناء العلامات الخاصة ، والفجوه ، والذاتية).

وخلال العقد الماضى ، على الرغم من ذلك ، التحول الذي حدث مرة اخرى. والآن ، وبفضل التكنولوجيا والعولمة ، والمستهلكين لم تعد ملزمة بموجب عروض من منافذ حدود المنطقة الجغرافية. اذا المشترين المحتملين لا يرون منها الحيوانات الاليفه المفضل الارز والحساء امب المحلية في متجر الحيوانات الاليفه الغذاء ، فإنها يمكن ان يذهب على الانترنت وأجد شخصا في العالم الذي لديه ما يريدونه. و، شكرا مرة اخرى على النقل البحري بين عشية وضحاها ، انها يمكن ان تترتب عليه في منازلهم او مكاتبهم في اليوم التالي. مع ذلك - وجدت السلطة الجديدة ، والمستهلكين في العالم يقولون انها لم تعد تريد ان تعامل مثل كل شخص آخر ؛ يريدون ان يكونوا في لبيعها بطريقة فريدة من نوعها لها. ليس مثل اقاربهم وليس مثل جيرانها. وهم الآن يطالبون انها تعامل باعتبارها سوقا واحدة. المشكلة لالمخطط هو ان نفهم كيف ان السوق من آراء قيمة واحدة وكيف غنى عن اتخاذ قرارات الشراء.
الديموغرافيا. ومن المستحيل تقريبا لمشروع تجاري لدمج مزايا الانتاج الكبير ، والاختلافات من كتلة التحوير ، وتنوع في واحدة من اسواق تنافسية استراتيجية المبيعات. بطريقة ما لديك لايجاد ما يكفي من احد الأسواق ، حتى لو لم تكن موجودة بشكل متاخم ، الى الاستفادة من الدولة - من بين أحدث تقنيات الانتاج. والمشكلة هي ان النماذج القديمة من السوق الديموغرافيه تستند الى كتلة وتكييف النماذج لا يمكن حساب للتنوع داخل مجموعة او فئة. على سبيل المثال ، الأسرع نموا فريق الديموغرافيه) وأكبر الاقليات (في الولايات المتحدة هو عبارة عن تجمع من اصل اسباني بعنوان ''.'' في الماضي ، الاعمال المنتجة من اصل اسباني المنحى الاعلانيه لتغطية هذه السوق المستهدفة. ولكن اسأل نفسك عن أوجه التشابه والاختلاف بين المنحدرين من اصل اسباني ولد واثيرت في توسون ، اولئك الذين ولدوا واثيرت في ميامي ، والذين ولدوا واثيرت في بروكلين. خلافات بينهما هناك حاجة الى استكشاف وبقدر ما اوجه الشبه. وبالاضافة الى الثقافات ، يجب عليك ان تنظر في نوع الجنس والعمر ، التعليم ، الهوايات ، والمصالح ، والمهن ، وحتى أكثر من ذلك بكثير.

وماذا نعرف حقا عن زبائنك؟ كيف تجعل القرارات؟ يجب معرفة ما يتعين عليهم اتخاذ قرار في مصلحة الخاصة بك؟ القيم ، والمعتقدات ، ونماذج الحكم ليست حصريه مجال نهاية المستهلك ؛ مواقع لها في مكاتب الشركات ، أيضا.
انماط الحياة. وبمجرد ان تقرر ما لكم قيادتكم العملاء تبدو كمن الكمال ، انت بحاجة الى الاعتراف بالتغييرات التي تجري في اساليب الحياة ، وليس فقط في الولايات المتحدة ، ولكن في جميع انحاء العالم. وبطبيعة الحال ، هم اكثر الناس المتنقله وتوزيعها. ان الواقع قد يكون بالفعل غرقت في ما كنت تدير مكتب افتراضي المنزل بائع آخر في المنطقة الزمنية. ولكن هذا التفكير في تغيير نمط الحياة : الناس يعيشون اطول. والسؤال الذي يطرح نفسه هو لنا ، ما جزءا من الحياة تمتد أنت؟ بالتأكيد ليست مرحلة الطفولة أو المراهقه او حتى سن البلوغ المبكر. ومن المؤكد ان الشيخوخة قد تم تمديد ، ولكن يبدو ان هناك محورا آخر هذه الايام. عندما كنت طفلا ، وانك المتقاعدين في سن 65 لأنك احترقت بها. بحلول 70 ، وكنتم في التقاعد او ناقة المنزل لانك لم يعد من الممكن لرعايه نفسك. ليست جيدة جدا الذهبي سنوات ، وما كانوا؟ احد اكبر التغييرات فى انماط الحياة هذه الايام هو التوسع من المتوسط الأعلى الشريحه العمريه. وكم من خمسة وستين او سبعين سنة من العمر هل ما زلت تجد تساهم بنشاط المنظمه او حتى انطلاق جديدة في مجال الاعمال الخاصة بهم؟ ككل الكثير منهم! ولكن اذا كان هذا هو الاتجاه الحالي ، وكيف سيكون عليه اثر مبيعاتك الخطة؟ كما ككل الكثير!
Psychographics (مشاعر المستهلكين). هناك الكثير من الاختلافات حول هذه المصطلحات ، ولكن أحب النظر فيه مزاج المستهلك. كيف يشعر المستهلكون حوالى '''' هي امور في غاية الاهميه بالنسبة لسلسلة الامدادات. ولو لم تكن سعيدة ، في معظم الحالات ، فهي ليست في انفاق النقود. بعض الخبراء بانه لا يوجد سوى اثنين من الجماعات التي لا تتأثر نهاية المستهلك - العسكري والحكومة. واعتقد ان هاتين المجموعتين التي تتأثر ايضا لان السياسيين يعرفون المستهلكين تصويت المشاعر العاطفية مع شركائها حول القضايا يرون كما تؤثر عليهم ، حتى انهم قد تحسين ادارة الانفاق تمشيا مع توقعات غالبية المستهلكين.
Firmographics (الاعمال الشعور). وهناك اتجاه آخر للنظر هو ان المزاج العام للعمل ، او الاصح ، من اعمال القيادة. في كثير من الاحيان مرات ، وهذا المزاج هو من اصل التوافق مع مزاج المستهلك المذكورة سابقا. فعلى سبيل المثال ، عندما بدأت الفقاعه الاقتصادية لانفجار قرب نهاية القرن العشرين ، الفكر المستهلكين كانت لحظة العقبة ويحرص على الانفاق. قادة الاعمال التجارية - على الأقل - منها ذكي يعرف على الفور ان كانت في مأزق. انهم قد بنى تنظيمية او شركات البنية التحتية المصممه لدعم احتياجات اقتصاد الفقاعه. عندما انفجار فقاعة ، والاعمال التجارية كانت كبيرة جدا وباهظه الثمن لخوض العجاف ويعني الاقتصاد. ان ما تبعه كان تسريح العمال ، واعادة الهيكله ، والافلاس (بالاضافة الى الوعود المقدمة الى الموظفين والمساهمين). الشركات ببيعه أو من خلال للن تشتري او شراء المزيد منها حتى الشعور يتحسن ومرة اخرى في التوافق مع مشاعر المستهلكين.
الاقتصاد. السريع ، الذي كان الاقتصاد بشكل افضل؟ اقتصاد الفقاعه من التسعينات أو ذو قاعدة شاملة في الاقتصاد من اوائل الالفيه؟ هل أنت غير متأكد؟ لا اشعر اولا - هل هناك يبدو انه يشكل تحولا على الأفق ، ولكن اذا كان الامر ، فإنه سيكون بطيئا بسبب انعدام الثقة المتولده عن هذا العدد الكبير من الوعود الكاذبه من قبل pseudoexperts تبني غير اخلاقيه ، والتوقعات المالية المزوره. اقتصاد الفقاعه قد تبدو ليكون افضل ، ولكن كان مصيرها الفشل بسبب ضعف الاهتمام بالتفاصيل ، بما سيئة او غير موجود في خطط الاعمال.

باعتباره مدير المبيعات ، اما طريقة نظرتم اليها ، ومن اصل هذا الرقم الى تحدي فيها الاتجاه الحالي في الاقتصاد ما يحدث وانه قد يعني لمبيعات الخطط الاستراتيجيه الخاصة بك.
الممارسات التنظيمية. مهما كانت هي الميول السياسية الخاصة بك ، وانت يبدو أنه يعيش في عالم متزايد للتنظيم. من المستهلكين من خلال المصنعين ، فكل يوم ياتي المبادئ التوجيهيه الجديدة ، والانظمه ، والمعايير. الى أعلى اذا كان حالا ، بفضل العولمة ، قد تجد منتجاتك ، ونهج السوق ، او افراد يجري تنظيمها من قبل الحكومات أو من لجان الصناعة في منتصف الطريق حول العالم. انظروا فقط المشتعله الجدل الدائر حول الاغذيه المعدلة وراثيا او حاجزا تجاريا حروب في منظمة التجارة العالمية.
الممارسات التجارية. واستنادا الى ما لديك واستعرض عادل ، وهناك الكثير من الضغوط على السوق التي أنت تحاول ان تبيع الي. وهناك ايضا ضغوط على الشركة للعمل لكم ، يا الموردين ، شريكك ، يا الموزعين ، يا المنافسين ، وعملاءك. لان هذه الضغوط ، من التكنولوجيه لالتنظيمية ، وتطورت الاعمال التي حاولت التصدي لعمليات التكيف مع التغييرات على طريقة ممارسة مهنتهم. لديك الان اشياء مثل حجريه وحواسيب مكتبيه ، وتجميع الموارد الشبكات ، المعينات الرقميه الشخصيه ، والبريد الالكتروني ، والبريد الصوتي ، وصلات لاسلكيه ، وأجهزة النداء العالمي راديوهات لاسلكيه عن بعد ، والمؤتمرات ، عقد الموظفين ، ومكاتب افتراضيه او المنزل. النضال وقد تدرج هذه الممارسات الجديدة في الممارسات التقليديه. وللأسف ، فإن معظم الأعمال استجابوا لهذه الممارسه التغيير بالاعتماد أكثر على نشاط - القياسات من على قياس الأداء.

هذا هو مقال اضافها يديا سبنسر