العالم المتغير من ادارة المبيعات

Share

|

فيا له من عالم يتحول التجارية التيارات اننا نعيش فى! كيف يمكنك ان تكون المتوقع ان يجتمع مبيعاتك ادارة الاهداف عندما المد للتغيير اصبحت تشكل شرطا؟ احيانا تتحرك فى هذه المد باطراد ، وأحيانا أخرى انها مفاجاه لنا لانها فجاه من ارتفاع مياه مجهولة. لسبب ما ، على الرغم من أنها تبدو ابدا للتوقف والراحة. عند هذه المد التغيير يحدث بالفعل ، فانه كثيرا ما يمكن ان يشكل تحديا لمجرد ان يبقى بعيدا من الحصول عصفت به على زخمها. قد يكون من الصعب تصور أو توقع اتجاهها حيث سيحمل لكم ولفريقكم ، ولو لفترة عابرة. انت الأمل ، بإحساس من اليأس ، ان المد هو متوقع التحرك نحو واقع جديد ، ولكن ذلك قد لا يكون هذا هو الحال. كل هذا الغموض قد وضعت عبئا جديدا على مديري المبيعات. يمكننا ان نقاوم هذه القوات من التغيير او يمكننا الضغط عليهم لكسب اكبر. ولكن علينا اولا ان تعرف اين هي واين نسير.

واحدة من اوائل القوى الدافعه للتغيير هو التكنولوجيا. ليس قبل وقت طويل جدا ، زبائنك على علم المنتجات أو الخدمات التي تعرضها من خلال منظمتكم المعارض التجارية ، والترقيات ، او اجراء اتصالات شخصية مع مبيعات محترفين. الآن ، ومع ذلك ، اعطت التكنولوجيا الزبائن القدرة على البحث عن موفري من أي مكان على الكرة الارضيه. مع هذا المورد موسع بركة ، والزبائن ويطالب قنوات متعددة من الدخول الى حسابك في الشركة وطبقات متعددة من الدعم. وقد أدى هذا الى الحد من خطط البائعين ، مورد التحالفات الاستراتيجيه ، وتلبية لي - - - - فى منتصف عمليات الاختيار. الزبائن يريدون ان يعرفوا يقل عن ملامح ووظائفها الخاصة بك وتقديم المزيد عما الخاص بك المنظمه بأكملها يمكن ان يفعله أو ما يعتبرونه لحل المشاكل التجارية.

القادم هو القوة الدافعه وتيرة الاعمال. وقد الاسراع بذلك على وجه السرعه ان هناك القليل ، إن وجدت ، الى بقية الوقت على حسابك نبات الغار. فكرة جديدة او نهج جديد لعميلك قاعدة سرعان ما تصبح عتيقة من المطالب المتغيره للسوق عنونة. اذا كنت لا تستطيع ، او لا تريد ، تلبية التوقعات المتغيره للذين من شراء لكم ، انهم سوف انتقل الى آخر مقدم من قيمة مماثلة قبل تعلمون ما يحدث. Switchability هذا يعني ان الشركات والمنظمات يجب ان تكون في حالة مستمرة من اعادة اختراع حتى لمجرد البقاء.

يمكنك ايضا ان تضيف في عوامل مثل العولمة ، وتطور المنافسة التي تبدو مختلفة جدا من المنافسين التقليديين ، فإن التحول في أنماط الحياة والديمغرافيه ، وزيادة القدرة على الحركة للعاملين والزبائن ، والتحوير كتلة واحدة من الأسواق ، عنونه الاسواق التي تحقق مجزاه ومبعثره ، الخ. ودعنا لا ننسى افتراضيه او الهجره الى الداخل - مكتب القائم على بيع.

وفي حين ان كل هذا قد حدث ، والتغيرات في الاقتصاد ، جنبا الى جنب مع الحقائق البيءيه ، أدت المنظمات الى اعادة التفكير في هيكل بيروقراطي ويبدأ التقشير بعيدا في تصور تجاوزات. وكانت النتيجة القضاء على عدة طبقات من الادارة التي كانت تعتبر الترجمة طبقات ''.'' هذه الحيويه للافراد امضى معظم وقتهم للمراسلة المعلومات القادمة اليها من فوق أو تحت وترجمة اللغة الى شكل من شأنها ان تسمح له على أن يكون مفهوما من قبل تلك المقبل في خط لاستقباله. نتيجة القضاء على هذه الطبقات كانت تسطيح للهرم نموذجا لمعظم الاعمال التجارية. كثير من الشركات الكبيرة قد انتقل من ما يصل الى ستة عشر طبقات من الادارة نزولا الى اربعة او خمسة. ولكن دون هذه الترجمة طبقات ، على قيد الحياة المديرين قد دعا الى ملء الفراغ الاتصالات او التحليل وتفعل الترجمات أنفسهم - في بعض الاحيان في المجالات الوظيفيه من الاعمال كانوا يعرفون القليل او لا شيء تقريبا.

النتيجة النهائية هي ان اليوم مديري المبيعات تنفق وقتا اقل فى تحسين مهارات بيع من الباعه او ان تصبح يشترك شخصيا فى عملية البيع مما كانت عليه في الماضي. اليوم ، مدير المبيعات الفعال هو الذي يفكر ويعمل مثل عضو في المنظمه فريق الادارة. وقال انه او انها توفر حقائق الظرفيه الحرجه لالاستراتيجيون وصناع القرار في حين ان تنظيم متطلبات المنظمه الى شكل ذلك سيتم عن طريق للتكيف مع تلك عند نقطة بينية الزبون.

ولمواجهة هذا التحدي ، مدير المبيعات الفعال يجب بكفاءه عالية وتحمل الكثير من الأدوار ، في بعض الاحيان ، ان تفكر في مبادرات جديدة من شأنها ان تؤدي الى نجاح أكبر. الماضي مبيعات النجاح الشخصي هو اقل اهمية الى المنظمه من القدرة على تحليل ، تصور ، ووضع استراتيجيات. مدير المبيعات من اليوم ويجب ان يفهم المتغيره السوق ، والمنافسة ، وقطاع الاعمال العام والبيئة ، والموردين ، والخصائص الفريده لجميع اعضاء الفريق ، عبر دعم الآليات التنظيمية ، والاهم من ذلك ، ان بعثة المنظمه ورؤيتها على النحو الذي حدده قيادة الفريق. وبعباره اخرى ، لتكون ناجحه مدير المبيعات ، يجب ان يكون لديك ''فان اذكي طفل على الكتلة.''