عائدات الاستثمار والتسويق : الى اين والى اين ينفق قطع جهود التسويق الخاص بك لأقصى عائد على الاستثمار

لو كان لديك دولار اضافية في يتشاركون في جهودكم التسويق الميزانيه ، وكيف انك تنفق عليه؟ هل :

تسيير مزيد من الاعلانات التلفزيونيه؟
الاستثمار في برنامج الولاء الخاص بك؟
انخفاض الأسعار؟
جلب بضائع جديدة مثيرة؟
تطوير منتجات جديدة أو خدمات؟
توظيف مزيد من شركاء المبيعات؟
ترعى المجتمع المحلي الحدث؟

وكيف يمكن ان تتخذ قرارك؟ ومن غير المرجح الآن ان لديك مبلغ اضافي خمسماءه غراند يجلس حولها الانتظار الى ان تنفق. ولكن التفكير في الامر بهذه الطريقة : اذا كنت قد قطع التسويق الخاص بك الميزانيه بمبلغ كيلو ، ما من شأنه قطع لكم؟ انها لن تكون كبيرة لتكون قادرة على ان تحدد قيمة كل دولار ينفق على التسويق ، والى ان تكون قادرة على الاستثمار في الجهود التي من شانها ان تؤدي الى أكبر في العودة؟

وفي الاونة الاخيرة ، جديدة واجريت بحوث لوضع نموذج وآلية الخروج الى الرقم الذي الاستثمارات (سياسي ، وبرامج ادارة علاقات العملاء ، وبناء العلامه التجارية ، وخصم من الاسعار ، متاجرة التحسينات ، وادخال تحسينات نوعية) هي قيمة التكلفه. هذه نماذج جديدة تساعدك على الشكل التالي حيث اصل الدولار التسويق يجب أن تذهب.

لفهم كيفية هذا النهج الجديد الذي اطلق عليه اسم العميل الانصاف الاطار ، يعمل ، وانه لمن الضروري لفهم الاسءله الحاسمه التي تواجه المسوقين اليوم :

ماذا يريد عملائي؟
كيف يمكنني ان احصل على عملائي اعود اكثر في كثير من الأحيان؟ لشراء المزيد؟ اقول أصدقاءهم عن شركة بلدي؟
كيف استطيع اقناع الزبائن الى انفاق المزيد من الأموال مع بلادي بلادي مع الشركة من المنافسين؟
والأهم من ذلك ، كيف افعل ذلك في الربح؟

في الاجابه على هذه الاسءله ، لديك حقا لفهم ما يحرك زبائنك في القيام باعمال تجارية مع لكم ومعكم المنافسين. لديك أيضا الى فهم كيفية التسويق الخاص بك الاجراءات اثر الشراء السلوك من عملاءك. ابحاثنا تشير الى ان المفتاح لفهم هذه القضايا ومتري ان يساعدكم تعظيم العائد على قيادتكم التسويق دولار الزبون هو الإنصاف. الزبون الانصاف وتعرف بأنها مجموع القيم من العمر بأسعار مخفضه لكل عملاءك. دون الخوض عميقا في الرياضيات الكامنة هنا ، فإن مفتاح "الاصول" انك تحاول ان "النمو" هو قيمة تيار المستقبل من الارباح التي سوف تستلم من الزبائن في السوق الخاص بك (أولئك الذين يشترون منك الآن ، وأولئك الذين يشترون من حسابك لدى المنافسين). اكبر حصة من هذا حسابك في الاصول "،" القسم الاكبر خبرتكم الطويلة الاجل والربحيه.

الآن ، لمجرد ان العميل يتعامل مع الزبون الانصاف عمر قيمة (نام) ، لا اعتقد نحن نتكلم عن إدارة العلاقات مع العملاء. سنا.

نفكر في كيفية انكم قد ينمو على المدى الطويل من الارباح عملاءك وكسب المزيد من حصة الخاص بك المنافسين العرف - ايرس - وبعباره اخرى ، كيف يمكن لكم عميلك زيادة الانصاف. يمكنك :

تحسين القيمه عميلك يتلقى (نسمي هذا قيمة الأسهم)
تعزيز الزبون التصورات الخاصة بك العلامه التجارية (ان نسمي هذا العلامه التجارية الانصاف)
تعميق العلاقة مع الزبون وقد لكم (ونحن نسمي هذه العلاقة الانصاف)

قبل تفريق الرئيسية للسائقين الزبون الانصاف في هذه المجالات الثلاثة ، ويمكنك عندئذ ان تبدأ فهم ما هو أهم لكم الزبائن. عميلك الانصاف سوف تنمو أو تتقلص تستند الى (1) كيف نفهم جيدا انك من هؤلاء السائقون الذي هو اهم لعملاءك ، و (2) جيدا كيف كنت تدير وتستثمر في تلك سائقين - التي تعتبر بالغة الاهميه لعملاءك.

قليلا المزيد عن كل سائق :

قيمة الأسهم وتعرف بأنها العميل اجراء تقييم موضوعي للفائدة علامة تجارية تستند الى تصورات ما تخلت عن ما وردت. في الجوهر ، عميلك للتقييم الموضوعي من المنتجات والخدمات الخاصة بك. كما نفكر في هذا العميل رأسه. الحرجه ، اقامة دعوى يمكنك اتخاذ خطوات لتعزيز متجرك قيمة الاسهم في ثلاثة مجالات هي : الجوده والسعر ، وراحة.
العلامه التجارية الانصاف وتعرف بأنها العميل ذاتية وغير الملموسه تقييم العلامه التجارية الخاصة بك ، وبصورة موضوعية خارجة عن ارادتها القيمه المتصوره. العلامه التجارية الانصاف يمثل العميل العاطفي الصدد مع متجرك - العميل القلب. العمل يمكنك ان تتخذ خطوات لتعزيز العلامه التجارية الاسهم هي : تحسين الوعى العميل ، وتحسين العميل حيال متجرك ، والاستثمار في الاجراءات الراميه ألى تحسين التزامكم الراسخ للمواطنة الشركات سمعه. وليس من المدهش ، والتسويق والاتصالات تضطلع بدور حاسم في نمو العلامه التجارية والانصاف.
العلاقة الانصاف وتعرف بأنها العميل الميل الى "العصا" مع متجرك ، يتجاوز العميل تقييمات موضوعية وذاتية من التزامكم الراسخ. اعتقد من الانصاف العلاقة كما التزامكم الراسخ للالاجتماعية او الغراء الصدد مع العميل - تراكمت على مر الزمن من خلال تفاعلات الزبون قد معكم. مفتاح العمل خطوات لتعزيز العلاقة الانصاف هي : الاخلاص للبرامج (مع كل المزايا الماديه وغير الماديه) ، وبرامج بناء المجتمعات المحلية ، وبرامج لبناء المعرفه.

الحق الآن ، كثير من الشركات تحاول القيام بكل هذه المهام في وقت واحد ، دون تمايز ، ودائما مع الميزانيات المحدوده. لسنا على يقين من أن 'sممكن. ولكننا على يقين من انها ليست افضل استخدام للموارد الخاصة بك. مفتاح النمو طويل الأجل الارباح فيها هو تحديد افضل استثمار لجهودكم - واستنادا الى ما هو اهم إلى العميل.

ذلك ، كيف تبدأ لتحديد المكان الذي ينبغي ان تستثمر لكم التسويق الخاص بك اقصى الجهود من اجل العودة؟ نظام دعم القرار ، العميل الانصاف سائق ™ ، ياخذك من خلال الخطوات التالية لتحديد افضل استخدام للدولار التسويق الخاص بك :

اولا ، عليك ان تقرر ما هو أهم سائق لزبائنك في مستقبلهم في قرارات الشراء. العلامه التجارية الانصاف؟ قيمة الأسهم؟ العلاقة الانصاف؟
ثانيا ، أنت بحاجة الى ان نفهم التي دعوى subdrivers هي الاكثر فعالية في تزايد قيمة عميلك القاعده. وبعباره اخرى ، ما هي الاجراءات التي سوف تكون أكثر فعالية في الحصول على قيادتكم الحالية الزبائن الى شراء اكثر ، ويزيد من احتمال ان قيادتكم الحالية الزبائن يعودون ، وزيادة الاحتمال بأن ما تتمتعون به المنافسين الزبائن التحول الى متجرك.
الثالثة ، حيث تقيم انت على كل سائق النسبيه الخاصة بك الى المنافسين. على سبيل المثال ، قد تجد ان التزامكم الراسخ هو ينظر اليها على انها "متوسط" على subdriver من قيمة الأسهم التي تبالي حقا الزبائن (سياسي ، ومعرفة موظفي المبيعات ، مريحه ساعات) - ومفتاح دخولك منافس قد يكون الاداء افضل بكثير على ان البعد. مرشح جيد للاستثمار والتسويق!
واخيرا ، تستثمر فيها الاسترداد هو اعلى. فعلا انكم سوف تكون قادرة على المقارنة بين العائدات المحتملة من استراتيجيات مختلفة للغاية - وهو برنامج الولاء مقابل تخفيض الثمن ؛ أ اشراك المجتمع المحلي في مقابل برنامج متاجرة المبادرة.

الزبون الانصاف يوفر اطارا لاتخاذ اجراء لنهج التسويق هو ان تتمحور حول العملاء ، ومع ذلك تدرك منافس. وأخيرا أنكم سوف يكون قادرا على فهم ، كما يوحي القول المأثور القديم ، الذي النصف من الجهود التسويقية الخاصة بك هي "الضائع". مستويات جديدة من الكفاءه والفعاليه (ناهيك عن المساءلة) لتسويق الاستثمارات الممكنة. هل أنت مستعد؟

في ابحاثنا على الزبون الانصاف ، ولقد تعلمنا بعض الدروس الأساسية حول كيفية ان ينمو الزبون الانصاف في مجموعة متنوعة من البيئات التجارية. اليك ما قمنا المستفاده.

انها ليست دائما عن السعر.
انها ليست دائما عن الحق بعد ان النوعيات.
برامج الولاء ليست هي المحرك الرئيسي لجميع تجار التجزءه) ويمكنكم ان اعطاء بعيدا لزوم لها الهامش).
ميسرة الفوائد التي يمكن حسب (او اكثر) كما يصعب فوائد هامة فى برامج الولاء.
لا يمكنك اغفال اهمية التشكيله وراحة لعملاءك.
أهمها : انه ليس فقط عن العلامه التجارية. فهو ليس فقط عن الجوده والملاءمه ، والسعر. فهو ليس فقط عن إدارة العلاقات مع العملاء. ومن حوالى استيضاحه ما الهامة لعملاءك - ما "يدفع لهم" القيام باعمال تجارية مع انك - ولكن عندما ايقنت ان كنت افضل في معظم الامور الى ما لهم! افضل في منطقتك. افضل الخاصة بك في مجال التخصص. على الاستمرار في تقديم ما هو أهم لعملاءك. انها ليست صاروخ العلم. ولكن ومن العمل الشاق.

هذا هو مقال اضافها نيكول كلاين