الزبون تمحورت بحوث التسويق
العديد من تجار التجزءه) والصانعين) بدون بطاقه برامج ولاء سوى قدر ضئيل جدا من البيانات المملوكه للعميل على مستوى الاسرة المعيشيه قادرة على تمكين العملاء. وتجد بعض مربحه ممارسة. كنت أعرف القليل جدا عن شركة تسمى شركة الاطياف حتى دعاني الى التحدث الى مؤتمرها السنوي الموضوع "مبتكرة المستهلك تتمحور تسويق الحلول." أطياف نظم التسويق ، شركة ، التي يوجد مقرها في شيكاغو ، يخدم سريعه التحرك السلع الاستهلاكيه الصناعة مع المستهلك تتمحور تسويق الحلول. كنت مندهشه لمعرفة الطرق الكثيرة التي يمكن ان تفعل والعلامه التجارية للسلع معباه تساعد المصنعين وتجار التجزءه أعرف ما يكفي عن زبائنهم الى الانخراط في العميل - تتمحور المبادرات. أطياف يوفر بيانات العملاء التي تضم مشاهدة التلفزيون من جانب المجيبين كل خمس عشرة دقيقة ، الانترنت clickstream البيانات ، ولاء بطاقه البيانات ، ومتطوره جدا المجمعه شراء التتبع. الزبائن يمكن استخدام هذه البيانات لايجاد مصادر متعددة الأوجه صورة من زبائنها ان يتجاوز الانفاق والتسوق التواتر. البصيره يتيح للشركات دون الملكيه الولاء بطاقه برامج لتعريف الزبائن بحسب قيمتها الحقيقية إلى الشركة. اكثر من ذلك ، أطياف عميل المعرفه سلاسل التجزءه يساعد على فهم المستهلكين الذين هم اكثر المعنيين مع السلسله. أطياف يساعد سلاسل أعرف ما يكفي عن العملاء الاحتياجات الخاصة لإثراء الخبرات وبينما تسوق على زيادة المبيعات والربحيه. دراسة حالةأ البقاله سلسلة تتمتع قوى السوق ولكن كان نصيب تعاني السلبيه comp المبيعات (المبيعات فى المتاجر مفتوحة لأكثر من سنة واحدة) فى عدة فئات رئيسية للبقالة. منافس جديد هو الانفاق بشدة الى الحصول على حصة فى السوق. السلسله اجاب في البداية عن طريق الحفاظ على الرف غير قادرة على المنافسة وخفض الاسعار الترويجيه الانفاق لحمايه الهامش. ثم قررت لمعرفة المزيد عن المتسوقين الذين مهتم أكثر عن سلسلة وايجاد السبل الكفيلة لتمكين هؤلاء الزبائن عن طريق الاستجابة لاحتياجاتهم الفرديه. التفاصيل التالية للدراسة حالة تقديم مثال جيد لما تلبية الاحتياجات المحددة للعملاء افضل ما يمكن ان يفعله من اجل اي عمل تجاري. مع مساعدة من الاطياف ، سلسلة مختارة الزبائن ان كانت 33 في المئة على الأقل من الموالين (على النحو المحدد في حصة من المحفظه) الى السلسله. هؤلاء الزبائن تمثل 29 في المئة من جميع الزبائن و78 في المئة من سلسلة دولار ؛ أمضوا تسعة اضعاف ما ينفقه كل الزبائن وغيرها من سلسلة ستة أضعاف ما كانت موالية. وضمن هذا الهدف من سلسلة تتمحور loyals عليا ، وجدت سلسلة العميل الخلافات. وحددت سبع مجموعات من الزبائن ، مع كل انماط مميزة للتسوق. فان المسوقين 'الهدف من ذلك هو تعزيز وتكييف في متجر - عرض لمجموعات الزبائن محددة للرد على كل ما كان الزبون مجموعة" يحكي "لهم. الهدف النهائي هو فهم الزبائن الذين هم الاكثر مشاركة مع الشركة ، والقمعي التسويق دولار لهؤلاء الزبائن على حساب آخرين كثيرين. ومن شأنها ايضا ان استخدام المعرفه الى الزبون في السوق لمختلف الزبائن بشكل مختلف. لمرحلة الاختبار ، اختارت السلسله جزءين ، التي شكلت 50 في المئة من رأس المتسوق دولار ، ولكنه لا يزال يقدم فرصة كبيرة للنمو المبيعات. من خلال دراسة نمط الحياة وlifestage البيانات ، حدد سلسلة الجزء أ بانها "موالية السواطير المتسوقين ،" الاسرة التقليديه الاسر التي لديها اطفال ، والجزء المتعلق ب "الوقود الموالية المتسوقين ،" الحضريه ، في منتصف الحضريه البوتقه ، واللاخطيه الحضريه ، دون أطفال.
وبما ان كلا من الساطور المستخدم في النقل والمتسوقين كرس اكثر من مجموع ايراداتها من المبيعات الى سلة الحبوب مما فعل غيره من المتسوقين ، السلسله الاولى اختار العمل مع فئة الحبوب. السواطير تنفق أكثر على الحبوب ، واتاحة مزيد من وحدات لكل متسوق ، واشترت مجموعة اكثر تنوعا من upcs (المنتج العالمي المدونات) في الحبوب. سلسلة تعرف الحبوب الفئة بأنها سبع فئات فرعية :
الكبار التغذيه هو اكبر فرعية لمجموعات الزبائن على حد سواء. الكبار في حصة الوقود ، لا سيما الكبار التغذويه ، وكان أعلى. الساطور كرس معظم المستهلكين من الحبوب دولار لاطفال الفئات الفرعية ، وبخاصه اطفال حلوة. متساهل الصهاريج المشترين الكبار انفق ما يقرب من ثلث دولار من الحبوب الغذاءيه على الكبار. الساطور بين المشترين للاطفال حلوة الاطفال حلوة استأثرت ربع مجموع الحبوب دولار. هذه أصوات معقدة ، ولكن فكروا لعملك. كل الاعمال يجب ان يكون قادرا على تحديد اولئك العملاء الذين هم اكثر مشاركة اكثر من غيرها ، وينبغي ان نكون قادرين على ايجاد فرص لمثل هذه الحصه المتزايدة من المحفظه. وكل ما يتطلب هو البصيره لهذه العملاء الاحتياجات الخاصة والتسويق الانضباط لتنفيذ استراتيجية الاستهداف. اثنين الفرصة مخازن ثم جرى اختيارهم للمرحلة الاختبار بسبب كبر تركيز السواطير في مخزن واحد المستودعات في غيرها. ديموغرافيات كل مخزن تجاري للمنطقة وتم تحليل أكثر تفصيلا للمصادقة على المباراة ضد الاهداف ، والتحقق من أن تخزن 107 قد نسبة عالية من السواطير ومتجر للتسوق 33 وكان نسبة عالية من انواع الوقود التسوق. كانت التركيبه السكانيه وليس من المستغرب :
سلسلة خلق برنامجان المستهدفة الى الساطور المستخدم في النقل والأسر المعيشيه من خلال شبكة أطياف مخصص لتخزين كل لقياس حجم الفئة ، سلة الحجم الاجمالي ، وحصة من المحفظه. الاستهداف على مستوى الاسرة المعيشيه ، وخلق سلسلة حملات البريد المباشر مع شريحة محددة للعروض المناسبه من الحبوب واصناف فرعية : الكبار الى المستودعات الغذاءيه في المتجر 33 ، واطفال حلوة الى السواطير في 107 متجر. لالسواطير ، فئة دولار واحد زيادة كبيرة للبرنامج في 107 متجر في حين ان سلة حجم وحصة من المحفظه لزيادة اخرى في البرنامج. لالملاجئ المحصنه ، فئة دولار زيادة كبيرة لكلا البرامج سلة بينما حجم وحصة من المحفظه انخفضت في الواقع. السلسله اثبتت انه يمكن عكس الاتجاه الهابط في الفئة رئيسيا ، وحتى في وجه المنافسة الجديدة. منذ تلبية احتياجات العملاء على أفضل وجه كان الهدف الرئيسي ، سلسلة نظرت جهد ايجابي بما فيه الكفايه (على الرغم من صغر حجم الانخفاض في سلة في مخزن 33) لفة الى المبادرة الى مخازن فرصة أخرى مع تركيزات عالية من كل شريحة العملاء. ماذا يمكنك ان تتعلم وتطبق على الاعمال التجارية الخاصة بك؟ استخدام البيانات لشريحة ولاء العملاء لا تستند الا الى الانفاق او تواتر التسوق لا يكفي. هذه الاجراءات لا توفر لمحات عن كيفية هؤلاء الزبائن تبالي السلسله ، أو امكاناتهم الفرصة. شركات بدون بطاقه برامج ولاء مع القليل الملكيه المملوكه للعميل البيانات على مستوى الاسر المعيشيه قادرة على تمكين الزبائن وكسب حصة من المحفظه عن طريق استخدام طرف ثالث بيانات. انها مسألة العثور على القضايا الحقيقية ، واستخدام البيانات لايجاد حلول حقيقية ، وكل ذلك باسم المستهلك تتمحور التسويق. ايجاد سبل لفهم العملاء الاحتياجات الخاصة وممارسة الانضباط التسويق للرد على اي عمل يمكن ان الاعمال التجارية. انها ليست مجرد لتجار التجزءهالكتلة الاعلانيه احيانا في الخطأ يجلب الزبائن. استهداف الزبائن هي مبادره هامة لالمتاجر الكبرى منذ 45 في المئة من الزبائن في أحد المجمعات التجارية في أي وقت معين هي قيمة المتسوقين. وهذا يتطلب معرفة الزبون ، ولكن لا يتطلب بالضروره الولاء للبطاقه. العلامه التجارية للسلع معباه المصنعين لها حاجة مماثلة. المزيد والمزيد من قرارات الشراء أصبحت روتينيه والمشاركة المنخفضه للمستهلكين. في عالم اليوم من العمل الزائد ، والناس لا اخذ فرصة للتفكير في ما نوع من الحبوب او الكعكات او لشراء صابون الغسيل. انهم لا يريدون سوى الحصول على ما يحتاجون اليه ، والخروج من المتجر ، وأحصل على حياتهم. وكنتيجه لذلك ، من أعلى خط نمو بطيء لتغليف وتعبئة السلع المصنعه. التسويق انفاق ما فتئت تتزايد ، ولكن المصنعين وتشهد على تلك العودة تقليل النفقات. اضافة الى ان الوقائع ان لديها فرصة تذكر ل- السوق - الى الحديث مباشرة الى الملايين من المستخدمين النهائيين ؛ انها ضءيله جدا الفرديه المملوكه للعميل البيانات على مستوى الاسر المعيشيه ؛ ومع العلامه التجارية وبلغ الايراد السنوي للاسر المعيشيه عادة تحت 25 دولارا ، المباشره وسائل الاعلام اصبح اقل وأبعد منالا. مع وصول المنتج الى شراء سلوك المستهلك استجابة لمحفزات التسويق ، ومواقف المستهلكين نحو الفئة ، ونمط الحياة / lifestage البيانات ، يمكن للشركات ان تصبح الزبون - تتمحور المسوقين دون بطاقات ولاء. فمن الممكن أن تصبح اكثر ملاءمة لعملائها في القريب - اتفاقيه النقل الطرقي بأسلوب اكتشاف الاختلافات أن المساله لعملاء الشركة ووضع البرامج التى هى اكثر انتاجيه. وهناك أنواع أخرى من المطارق ، الى جانب الولاء للبطاقه ، من شأنها ان تتيح للشركات لالتقاط سلوك العميل البيانات لتحديد اكبر المنفقون وزيادة معرفة الزبون. اذا لم يكن لديك برنامج بطاقه ولاء هناك طرف ثالث المصادر ، مثل شبح ، ان يساعدك على الحصول على البيانات التي ستحدد القضايا الحقيقية. كما الزبون الاعتراف التكتيكات التقليديه حتى تصبح اكثر انتشارا ، كما تحصل عليه اصعب واصعب لتخليص ميلا ونقاط للرحلات مجانيه وحرة ليلة وليلة ، ونظرا لأن تأثير الولاء بطاقه مكافآت تصبح اكثر مخففه ، ستكون اكثر الشركات انتقل الى مصادر خارجية للعميل المعرفه. والنقطه الحاسمه هي ليست كيف لكم كسب العملاء المعلومات ، وهو كيفية استخدامك له. وقد يكون أكثر من مجرد استهداف الزبائن لبيع اكثر من ما تريد بيعه. نجاحكم سيتطلب استخدام عميلك المعرفه لتوفير المزيد من العملاء ما يخبرك قالت انها تريد ، مع اعطاء قدر اكبر من السيطرة على العميل من العلاقة هذا هو مقال اضافها جيم scheuerman
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|